销售与运营规划（S&OP）的全面概述

商业巨头-福特汽车公司的创始人亨利-福特曾经说过：”质量意味着在没有人注意的时候把它做对”。

如果你想创造高质量的产品并提供出色的客户体验，你的业务流程应该进行微调，以便每一个步骤–从制造到交付–都得到良好的执行。

流程几乎可以为任何事情而制定。而 销售和运营规划(S&OP) 流程对任何成功的企业都是至关重要的。

让我们揭开销售和运营规划（S&OP）的神秘面纱，了解更多关于S&OP的过程。

那么，S&OP的目的是什么？为了协调各业务单位，增加透明度，平衡供应和需求，并实现盈利能力。S&OP可以按月、按年、甚至按两年或三年进行，这取决于公司和它的目标。

以下是销售和运营规划（S&OP）的一些主要好处。

• 增加部门之间的透明度
• 对产品的需求和供应作出明智的决策
• 改善库存管理
• 更好的销售和预算预测
• 对产品的生命周期及其管理有一个清晰的认识
• 精简流程，改善整体客户体验

S&OP过程包括预测、需求和供应计划以及执行审查。其目的是协调各业务职能部门的销售和运营规划，使他们都在同一起跑线上。具体步骤可能因公司、产品和行业而异。

1.预测

在S&OP过程的这一阶段，收集有关先前销售的数据，并对未来销售进行预测。考虑任何可能影响销售的内部和外部因素（例如，行业、客户、竞争）是很重要的。任何趋势都将被识别和分析。

2.需求规划

需求计划是跨职能部门协作发挥作用的时候。对预测进行分析，并根据产品需求和需求来源对库存和客户服务政策进行调整。需求可以用收入或产品的单位来衡量。

3.供应规划

在供应规划期间，来自财务、运营和材料的代表要评估能力。他们将确定在人员、机器和供应商方面是否存在任何限制。从那里，创建一个供应计划，将考虑到任何能力限制。

4.预备S&OP会议

在S&OP过程的这一阶段，来自财务、销售、营销、运营、材料、产品管理和人力资源的领导人会面协作。他们会将预测与需求和供应计划进行比较，并考虑计划的财务影响。

5.执行S&OP会议

在这个阶段，高管们开会分析前期S&OP会议上的所有预测、计划和建议。在执行S&OP会议结束时，最终的销售和运营计划将被批准。

6.最终确定并实施

一旦销售和运营计划被批准，就是实施的时候了。实施后，应定期对S&OP进行评估，以确保成功。

这里有一个S&OP过程的视觉概述，看起来像什么。

销售和运营规划流程

S&OP指标

在评估你的S&OP流程时，有一些关键指标可以用来衡量绩效。

需求和供应S&OP指标

需求和供应指标将帮助你确定你的预测是否准确，需求是否与供应相符。

• 需求预测与实际情况
• 产量预测与实际情况对比
• 存货周转率
• 产能利用率
• 按时交货
• 订单交付的准确性
• 周期时间

财务S&OP指标

这些指标从财务角度向你展示企业的表现。

• 某一时期（如月、季、年）的总销售额
• 总销售额与预测值对比
• 毛利率
• 营运资金与计划相比

S&OP软件

你应该使用哪些工具来进行你的销售和运营规划？与其完全依赖电子表格，这里有一些软件选择，你可以用来简化你的S&OP。

1. Oracle S&OP云

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甲骨文公司提供了流程模板，您可以用它来使您的销售和运营计划更顺利地运行。你可以监控流程的每个阶段，仪表盘可以让你看到KPI汇总图形。它允许你与同事协作并分配任务。此外，它还与Excel集成。

最适合规模较大的企业

Oracle S&OP云主要是为大型企业定制的。它包括适合企业级客户需求的功能，包括社会协作资源，为拥有多个用户的组织提供便利，以及用于长期战略规划决策的汇总规划能力。

2. SAP综合业务规划

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SAP综合业务计划软件使您的S&OP计划快速而灵活。主要功能包括情景规划、模拟和高级分析，因此您可以保持在预测之上并达到您的财务目标。

多方面解决方案的最佳选择，超越S&OP的供应链规划

SAP Integrated Business Planning包含了能够有效进行销售和运营规划的资源，但该解决方案的功能远远超出了实践。它结合了S&OP、预测和需求、响应和供应、需求驱动的补货和库存规划，以确保在供应链中断的情况下保持业务连续性。

3. Infor销售和运营计划

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利用Infor销售和运营计划软件，您可以同步需求和供应的不平衡，协调各业务部门，并分析业绩。它甚至包括预测性财务分析，因此您可以看到业务决策将如何影响底线。

最适合寻找无障碍界面的企业

Infor S&OP的用户界面的易用性是该软件的最大吸引力之一。你不需要是一个IT专家来利用它–允许更接近你的销售和运营规划的用户来管理和监视这个过程。

如果你对一个简单的解决方案感兴趣，在不牺牲功能的情况下保持简单，请关注Infor的销售和运营规划资源。

4. Vanguard IBP S&OP by Wolters Kluwer

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对于任何试图用基于人工智能的端到端影响分析解决方案来支持其S&OP基础设施的组织来说，Vanguard预测性规划是一种优秀的资源。

Vanguard可以为您的企业提供销售、需求、供应和生产的全面概述，为准确的、基于约束的计划提供信息–以及一系列其他功能和好处。

最适合对协作式解决方案感兴趣的企业

Vanguard IBP S&OP的一个方面是其在销售和运营规划的所有方面的协作资源。该平台包括商业智能软件，使最终用户能够创建自己的图表、报告和仪表盘。

它还提供自动的、容易调整的工作流程，容易看到的场景建模，跨部门的洞察力，以及其他促进销售、运营和财务之间合作的功能。

5. Kinaxis快速反应S&OP

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Kinaxis Rapid Response S&OP是一个销售和运营规划解决方案，可以帮助你改善业务成果，更集中地控制你的S&OP，降低供应链规划的成本，促进协作，并普遍提高整个S&OP过程的效率。

最适合寻求开箱即用功能的企业

虽然Kinaxis Rapid Response S&OP确实具有某种程度的定制功能，但它以其标准功能在竞争中脱颖而出。

其开箱即用的仪表板可以帮助你立即准确地衡量业绩–其功能包括收入价值、期末库存价值、利润率百分比和其他关键的S&OP业绩指标。

销售和运营规划最佳实践

1.对你的S&OP有行政所有权。

成功的销售和运营规划需要一定程度的指导和引导。对于S&OP，你基本上是在努力促进你的业务中相互冲突的元素之间的凝聚力–这不是一个可以在没有明确定义和参与的领导下含糊管理的责任。

这种做法需要坚定和积极的执行所有权–通常来自像首席执行官或总经理这样的人。你的组织的供应方和需求方之间一定会有某种紧张关系，所以你需要一个核心人物，确保有明确的、理解的、持续执行的标准，让双方相互合作。

2.2.保持简单的事情。

进行S&OP的公司倾向于通过过度复杂化的过程来绊倒自己–最明显的是当它涉及到指标时。如果你试图在你的业务的供应和需求双方之间保持太多的因素，你的计划可能最终是低效的，而你试图在部门之间保持的可见性可能会被蒙蔽。

与其试图测量你能想到的一切，不如确定最有意义的相关指标，以衡量你的业务双方是如何一起工作的–无论是测量预测与实际销售数字的叠加，库存周转率，还是任何特别相关的销售和运营的互动指标。

尽量将你跟踪的指标数量保持在10到15个之间–让这些选择变得有价值，不要让这一侧的过程离你太远。

3.保持记录。

成功的销售和运营规划是一个持续的过程。它在很大程度上取决于你从以前的困难和挫折中学习的能力。这就是为什么你需要保留你以前的计划和过程的详细记录。记录你的S&OP努力的大部分–如果不是全部–方面。这些参考点可以成为你的计划持续成功的核心。

4.强调跨职能部门的参与

跨组织合作是任何和所有销售和运营规划的核心。来自企业每个受影响方面的利益相关者都需要被纳入并参与到这个过程中。

如果你只考虑你的销售组织的贡献和利益，而忽略了其他部门，如运营和财务，那么你的销售和运营规划就不会有特别的帮助和成效。

S&OP取决于你通过可见性来促进凝聚力的能力。每个参与方都需要清楚地了解其他人的表现以及他们的来历。

这些信息需要在利益相关者之间自由流动。如果你想从你的销售和运营规划中获得最大的收益，你需要让每个人都参与进来，并强调跨职能的参与。

投资于S&OP资源可以是一个很好的方式来更好地调整你的业务的供应和需求方面。有了销售和运营规划，你可以让你公司的几乎每一个方面都在同一起跑线上–让一个运作更顺畅、更有凝聚力的组织。

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