100个销售探究问题，真正了解你的潜在客户的痛苦

一个成功的销售生涯取决于你的能力 提出好的销售发现问题.要发展这种技能，你必须知道什么时候该用探究性问题进行深入挖掘。你知道那种：对你来说必要的问题类型。 揭示你的潜在客户的核心需求 … 快速。

在这些情况下，只需问。 “告诉我你目前的解决方案的最大挑战，” 然后继续前进是不够的。你必须用后续问题进行探究，让你的潜在客户有信心分享他们所面临的真正障碍。

这里有一份全面的试探性问题清单 销售资格 你可以问买家一些问题，以密切了解他们的情况并制定潜在的解决方案。如果你想知道我的450个销售问题的完整清单，适合各种情况。 下载此电子书.

而且，别忘了：试探性问题既是关于听，也是关于说。确保你真的在听你的潜在客户的回答，这样你就知道下一个问题该怎么问。

销售试探性问题

在你的销售过程开始时使用这些问题，以确定关于你的潜在客户的关键信息。阐述是围绕你的潜在客户的挣扎获得清晰度和背景的第一步。一旦你的潜在客户向你提供了具体的细节，你就会有更多的背景，这将有助于你的客户。

1. “我们能提供什么帮助？”
2. “能不能请你给我介绍一下这件事的背景？”
3. “你能告诉我更多关于目前的情况/问题吗？”
4. “告诉我更多情况。”
5. “你考虑这个问题有多久了？”
6. “你认为它为什么会发生？”
7. “你对此有什么目标和目的？”
8. “你在这方面的最大挑战是什么？”
9. “你在这方面的关键目标是什么？”
10. “你喜欢你目前的供应商的什么？”
11. “您现在正在使用/做什么？”
12. “对于解决方案，你有什么偏好吗？”
13. “你希望从中获得哪三个关键结果？”
14. “请你告诉我这个问题好吗？”
15. “你能给我举个例子吗？”
16. “你能说得更具体些吗？”
17. “这对你来说看起来/听起来/感觉如何？”
18. “你为什么要寻求做这项工作/项目/参与？”

辨别大局问题的症状的问题

以下的销售问题旨在帮助你识别你的潜在客户所面临的障碍。了解这些问题的内容、方式以及存在的时间将帮助你找到问题的根源。

这些障碍的根源更可能表现在他们业务或个人发展的其他领域。这些问题将帮助你确定哪些问题需要首先解决。

1. “为什么这个特定的服务/产品/情况/问题现在对你不起作用？”
2. “它成为这个问题/难题有多久了？”
3. “为什么你认为这个问题/难题已经持续了这么久？”
4. “你还能承受多长时间让问题得不到解决？”
5. “它是如何影响你的组织/客户/员工的？”
6. “问题的严重程度如何？”
7. “你需要在什么时候解决这个问题/难题？”
8. “为什么你一直在处理这个问题，这么长时间？”
9. “对于这种情况/问题/难题，你最困扰的是什么？”
10. “过去是什么阻碍了你解决这个问题？”
11. “你是在什么样的时间框架内解决这个问题的？”
12. “你考虑这个问题多久了？”
13. “这个问题是否引起其他问题？”
14. “你的竞争对手有这些问题吗？”
15. “你在这方面面临的最大问题是什么？”
16. “你还遇到了什么问题？”
17. “你考虑过哪些替代方案？”
18. “该问题的无形影响是什么？”
19. “该问题是否会造成员工士气的问题？”
20. “该问题是否导致对员工的积极性产生负面影响？”
21. “这个问题会影响生产力吗？”
22. “这个问题对你的组织来说是独一无二的吗？”
23. “这是一个全行业的问题吗？”
24. “是区域性的还是地域性的？”
25. “当你去找你现有的供应商并分享你对这个问题的挫折感时，他们给了你什么保证，说它不会再发生？”
26. “这些问题/议题最初是如何产生的？最初的原因是什么？”
27. “你在过去做了什么来解决这个问题？”
28. “这是否影响到企业的其他部分？”
29. “这给你和企业带来了什么样的压力？”
30. “你试过哪些方案？”
31. “这个问题的长期影响是什么？”
32. “该问题最终如何影响你的现有客户？”
33. “该问题最终如何影响你的潜在客户？”
34. “这个问题最终如何影响你的销售团队？”
35. “这个问题最终如何影响你的其他员工？”
36. “该问题最终如何影响你的销售过程？”
37. “该问题最终如何影响你的声誉/商誉/品牌？”
38. “你是否觉得这个问题/议题给你的竞争对手带来了竞争优势？如果是的话，是怎样的？”
39. “你上次是和谁合作的，为什么？”
40. “你认为问题在你没有意识到的时候出现过几次？”
41. “这个问题的长期影响是什么？如果你是你的竞争对手，你会如何利用这一点？”
42. “你知道你的竞争对手对此有什么想法/计划吗？”
43. “他们有同样的问题吗？”
44. “这是否影响到企业的其他部分？”

以行动为导向的探究性问题

一旦你掌握了你的潜在客户的障碍，知道你的潜在客户应该采取什么行动是关键。这些问题将帮助你的潜在客户看到改善其业务的途径，也将在你和他们之间建立信任。每个问题都能帮助你的潜在客户确定行动步骤，这将有助于你们两个人制定正确的解决方案。

1. “就优先次序而言，你会把这个问题放在哪个数字上？”
2. “如果这个问题不存在，你的人可以有多大的生产力？”
3. “如果你是你的竞争对手，你现在会怎么做？”
4. “如果你能设计出完美的解决方案，它将是什么样子，你会花多少钱，会持续多久？”
5. “你在这里有什么紧迫感？”
6. “你希望从解决问题中获得哪三个关键结果？”
7. “你对这个解决方案必须具备的三大要求是什么？”
8. “如果你能以你想要的方式拥有事物，它将是什么样子？”
9. “你现在在使用/做什么？”
10. “这个需求有多重要（按1-10分计算）？”
11. “你目前正在关注哪些选项？”
12. “在一个完美的世界里，你希望看到这一切发生什么？”
13. “你有什么策略来解决这个问题？”
14. “你目前正在做什么来解决这个问题？”

金融探询问题

收入驱动着大多数企业的决策。这些问题将使你更深入地了解你的潜在客户在哪些方面可能会犹豫不决，或者为什么他们一直在围绕金钱做出某些选择。

提出这些问题将加深你对潜在客户所面临的财务障碍的分析。由于金钱是一个比较敏感的话题，一旦你觉得你已经与你的潜在客户建立了信任感，你应该过渡到这些问题。

1. “你的成本是多少？”
2. “你知道这个问题还在哪些方面让你花钱吗？”
3. “你能在成本方面给这个问题一个数额吗？每周、每月、每年？”
4. “你能看到你/你的组织每天因为不解决这个问题而损失了多少钱吗？”
5. “这个问题最终如何影响你的定价/销售成本？”
6. “这个问题在工时/时间上花费了你多少钱？”
7. “从销售损失的角度来看，仅仅一个销售对公司来说值多少钱？”
8. “这个问题/难题在时间/金钱/资源/工作人员/精力方面给你带来多少损失？”
9. “你能猜测一下它花了你多少钱吗？”
10. “如果你得到了问题的成功解决，你会希望得到什么样的回报或报酬？”
11. “你目前在用什么工作？ 只是一个球状图… “
12. “你如何处理预算方面的考虑？“

问责制和明确性探究问题

这些问题通过进一步深入了解细节来巩固你对潜在客户的立场的理解。这也有助于你的潜在客户清楚地了解他们与你合作时将会解决的所有问题。这些问题将很好地总结你的销售会议并最终确定你的工作范围。

1. “谁最终负责此事？”
2. “你为什么要寻求做这项工作/项目/参与？”
3. “还有谁意识到这一点？”
4. “是什么让你现在想去调查这件事？”
5. “你在什么样的时间框架内工作？”
6. “有什么是我忽略了的吗？”
7. “我是否已经涵盖了一切？”
8. “你考虑过哪些替代方案？”
9. “你有什么问题要问我吗？”
10. “还有哪些我们没有讨论的因素对你很重要？”
11. “还有什么其他我没有问你的重要领域吗？”
12. “我还应该知道什么？”
13. “我有没有问过你每一个对你很重要的细节？”
14. “你想在多长时间内开始行动？”
15. “这是否影响到企业的其他部分？”
16. “你在这种情况/问题/难题中的角色是什么？”
17. “谁支持这一行动？”

有效的销售策略意味着要提出正确的问题

如果你想让你的销售过程对你和你的潜在客户都有效，这份试探性问题清单一定会有帮助。提出有助于了解你的潜在客户的问题将增加完成销售的机会。表现出倾听痛点、障碍和最后期限的意愿，对有效的销售会议至关重要。

这些试探性的问题是为了帮助你获得正确的信息。它们将促使你的潜在客户采取行动，并帮助他们想象如何缩小他们所处的位置和他们想要达到的位置之间的差距。

编者注：这篇文章最初发表于2015年9月，为了全面起见，已经更新。