如何建立一个客户推荐计划

客户成功的基本原则之一是 用你的服务来创造 倡导者 为您的企业.一批满意的客户可以为你做大量的腿部工作。

事实上，客户之间依靠的是口耳相传。 2到10倍 74%的消费者说他们认识的人的推荐是他们购买决定的关键驱动力。不知道如何为这些消费者联系创造条件？从一个客户推荐计划开始。以下是你需要知道的关于建立、扩大和管理一个有效的项目的情况。

转介的价值有多大？

数据告诉我们这个道理。公司发现，推荐的客户是 忠诚度提高了18%。，终身价值率高出16%，消费额比非推荐人多13%。

更重要的是，这个市场正在增长。推荐人增长了 425% 在第一波封锁期间，随着公司寻找扩大客户群的方法，即使销售、营销和采购转移到网上。而这些计划是有效的–86%的拥有强大推荐策略的公司在两年内实现了收入增长。

然而，现实是，你实际上是在要求你的客户代替你的营销和销售部门。而当推荐是产生新业务的核心时，有技巧、一致和耐心的操作是极其重要的。

推介计划的目的是为你的业务吸引新的线索。但是，你并不是只带来任何人。通过要求客户思考那些会从你的产品或服务中受益的人，他们会推荐那些适合你的品牌的线索。

这只会使你的营销和销售团队更容易培养和吸引客户，因为这些线索不仅与你的业务很匹配，而且他们也熟悉你的公司和它的声誉。由于他们是由他们认识的人介绍的，他们有一个可靠的资源告诉他们，你的公司是值得信赖的，并能产生积极的效果。 客户体验.

如果你已经准备好在你的企业开始利用口碑，请继续阅读下一节，了解如何创建一个客户推荐计划的技巧。

1.从客户推荐模板开始。

无论你是一个人的客户推荐机器还是一个多人的推荐团队的一部分，模板在这个过程中都是一个巨大的帮助。它们可以被调整以适应你的品牌的声音和语气，并被公司中任何需要它们的人所利用。

这些 免费客户推荐模板 可用于创建一个银行的。

• 转介请求的电子邮件。
• 转介的后续电子邮件。
• 关于企业推荐计划的社交文案。
• 还有更多。

2.设定你的目标。

问问自己：你希望从这个推荐计划中得到什么？你的目标是否更多地与增长和收入相联系？你想在这个组合中加入保留率吗？你所处的行业是否需要特别多的信任建设？

一旦你决定了你的目标是什么–并且明确地定义了它们–接下来的步骤就应该为你铺开了。

3.研究推荐人是如何来到你的企业的。

一个好的开始是评估推荐人在哪里以及如何来到你的企业–或者他们是否来到了你的企业。

这就是你应该让市场、销售管理、支持–任何负责建立客户关系的人参与进来，并评估他们在传统上是如何处理转介的。这将使你了解你已经处于什么位置。

你也应该知道一个现有客户的价值是什么。与监测和管理入职计划所花费的时间相比，你需要多少个推荐人才能达到收支平衡？平均而言，被推荐客户的终身价值是 多出16%。 因此，值得计算一下，看看推荐人可以产生多少钱，并相应调整你的营销支出。

4.确定什么是适合你公司的 “好客户”。

在你告诉客户寻求推荐人之前，你应该首先确定理想的客户是什么样子。这样，你的现有客户将推荐真正从你的企业购买的线索，而不是仅仅列出名字来领取项目的奖励。

这些描述应该被放在你的客户推荐计划的最前面。例如，如果你有一个客户填写的表格，你应该在表格的顶部描述什么是 “合适的 “客户。这将提醒参与者，你正在寻找需要你的产品的特定个人–而不仅仅是可能对你的业务感兴趣的朋友。

5.列出你可能的推荐来源。

我们把这些人称为倡导者，他们可以是你目前已经联系的任何人，或者你过去曾经联系过的人。开始把他们列出来。这个名单可以包括当前的客户、过去的客户、可能尚未成交的线索、行业领袖、你的供应商等。这将给你一个坚实的立足点来开始。

6.确定主持你的推荐计划的渠道。

为了使你的推荐计划发挥作用，你需要一个通信平台，在提交推荐时提醒你的企业和被推荐客户。

这里有一个来自Uber的例子，客户可以与他们想推荐的人分享一条Facebook信息。

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当这个乘车积分被发送时，不仅被推荐的客户会收到信息，而且Uber知道原始客户提交了推荐。Uber现在可以转向其营销和销售团队，在被推荐的客户使用乘车积分注册后，进一步吸引他们。

虽然你不必提供20美元的折扣，但你的企业应该为客户提供一种分享他们的推荐的方式。这样一来，对你的公司的介绍是通过一个值得信赖的同行，而不是你的公司完全凭空联系他们。

7.制定一个计划来联系。

现在，细化。将倡导者和来源的名单缩小到一个 “核心圈 “联系人的名单。这些人知道你的企业有什么价值，并且在没有任何激励的情况下会推荐你。寻找你的核心圈子并不是一个可以自动化的过程–如果你手动拉动和分割这些联系人，你将从中获得更多的好处。

一旦你把你的内部圈子划分出来，你现在有两件事要考虑。

首先，时机是一切。确定适当的时间，请这些内部圈子的拥护者参加你的推荐计划。因为他们是你以前合作过的人，这是一个不太费力的过程。当你开始与那些需要激励的人合作时（我们在下文中谈到），考虑到这种关系是很重要的。对于一些公司来说，根据服务或产品的不同，要求推荐需要在关系的后期进行。对其他公司来说，可以在第一次销售时就要求推荐（考虑应用程序、数字界面服务）。

然后，一旦你提出要求，再等一等。这可能需要等待几个月，甚至一年的时间，再次提醒他们关于推荐计划。

此外，你也应该对你的拥护者（甚至是你的内部圈子的人）进行挑剔。识别那些你认为可以以你的品牌应该被营销的方式来营销的人。在这个内部圈子里，你与谁有一个出色的、突出的关系？或者你有一个现有的客户，是通过转介来的，并且已经成功了？请记住。注意转介疲劳，并确保你没有让你的联系人负担过重。

8.确定你的激励措施。

推介计划有两种选择：奖励性和非奖励性计划。在这一步中，你应该把你的联系人按级别分开，并决定哪些人可以得到哪种优惠。

不要忘记推荐人–确保他们也能从交易中得到一些好处。以Airbnb为例：当一个客户推荐一个朋友时，他们会得到20美元的信用额度–当一个客户第一次注册时，他们会得到一个信用额度，用于他们超过一定金额的第一次旅行。

9.创建资源来提醒你的客户。

一旦你有了推荐计划，创建你认为效果好的资源，并提醒你的客户。然后，推广、推广、推广。并考虑在有时间限制的电子邮件活动之外的多种推广途径，以提醒你的客户该计划的存在。这些可能看起来像。

• 新闻简报
• 博客
• CTAs & Email Signatures
• 产品更新

一旦你有了推荐计划的概要，你就会对每个计划所需的资源有一个概念。我在下面列出了你可能需要的一些资源。

• 为每一种类型的联系人发送电子邮件，告诉他们你的推荐计划
• 解释哪些类型的客户很适合你的业务的信息。你需要在他们心中描绘出你的理想客户的形象
• 一个工作流程，引导你的联系人通过该程序，并提醒你的销售团队何时致电
• 一个登陆页面，为你的联系人提供一个地方来给你他们的朋友的信息
• 供你的销售和客户支持团队在解释你的推荐计划时使用的脚本
• 充满资源的推荐工具包，供你的联系人与他们的朋友分享：这可以包括案例研究、推荐信、电子书、视频，以及任何能让人了解与你的企业合作的资源。

无论你的媒介是什么，确保它是一致的、持续的（尽管不是过分的），并且符合你的项目的收入、增长和保留目标。

10.设置跟踪。

无论你的公司规模如何（尽管如果你的公司有较大的客户群，这一点尤其重要），你都需要设置跟踪。这将确保你不会错过任何一个细节–特别是对于推荐的账户。你应该进行跟踪。

• 谁被推荐了，谁推荐了他们
• 转介时间
• 他们是否转换或被出售
• 你要如何培养和跟进他们，等等。

如果你还没有投资一个CRM（客户关系管理）系统，那么现在是熟悉的好时机追踪客户关系是一个巨大的组成部分。 客户成功 – 将每个账户或关系个性化的能力使每个客户感觉到他们是你的基地的一个独特部分。

11.说 “谢谢你”。

感谢推荐人对你的帮助（这就是激励措施可能起作用的地方，但也要考虑专门感谢他们的信息），并感谢被推荐人的加入。然后，开始工作–你已经有了快乐的客户来证明自己的权利。

12.迅速跟进你的推荐人。

当你找到一个可靠的线索时，一定要马上利用它。不要让你的推荐人闲置太长时间，否则你可能会错过争取这些新客户的机会。

记住，虽然你的客户可能把这个人介绍给你的企业，但他们可能也把他们介绍给其他公司。更重要的是，你不知道被推荐的客户自己做了什么研究，你可能不得不让他们放弃他们已经考虑了一段时间的竞争对手。在一天结束时，你越早给他们留下印象，你就越有可能完成交易。

13.改进你的推荐计划。

正如我们前面提到的，创建一个完美的客户推荐计划没有通用的蓝图。对你的企业来说，最好的计划将是独特的，并有可能与你的竞争对手有很大的不同，这取决于你如何评估 客户需求 和偏好。

这里的重要启示是，可能需要一些时间来弄清楚哪些是有效的，哪些是无效的–这非常正常。你应该定期测试你的项目，看看你在哪些方面做得很好，哪些方面可以改进。试着向你的客户发送反馈调查，看看他们对你的计划有什么看法，并确保应用这些反馈向前推进。毕竟，你的推荐计划越好，它将为你的营销和销售团队产生更多的线索。

现在我们已经解释了如何创建一个推荐计划，让我们探讨一些可以将这个计划付诸行动的方法。

客户推荐计划的想法

1.竞赛或赠品

竞赛或赠品可以激励客户推荐新的线索。例如，你可以举办一个比赛，客户只有在向你的企业推荐一定数量的线索时才可以参加。这可能意味着提供一个电子邮件列表或获得免费试用或会员的注册。

你参加比赛的一个风险是线索的质量。如果客户是随机选择他们的同行，你可能不会获得对你的业务感兴趣的线索。这将花费你的营销和销售团队的时间，因为他们要对那些不适合你公司的联系人进行分类。

一定要创造竞赛，鼓励客户推荐高质量的线索。你可以通过将你的参赛费建立在转换率而不是推荐率上来做到这一点。如果客户想参加比赛，他们需要让人们注册或购买你的产品，而不是简单地提供一个电子邮件。这将确保你奖励客户为你的企业提供高质量的线索。

2.社会馈赠

如果顾客不觉得你在试图操纵他们，就更容易激励他们。当你发出一张优惠券，上面写着 “推荐五个人就可以得到25%的折扣”，顾客就会知道你是想从他们那里得到什么，从而对你的提议更加怀疑。

相反，你可以利用社会馈赠作为一种鼓励推荐的方式，而不直接要求他们。以下面的例子为例。

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这个优惠不是奖励客户提供一定数量的推荐人，而是奖励他们与同行分享优惠券。这样一来，顾客不仅可以给朋友送礼物，而且每次他们的推荐人兑换优惠券时也会得到奖励。这为他们提供了额外的激励，让他们尽可能多地接触到更多的人。

3.募捐者

募捐活动是以一种不涉及你的产品或服务的方式与你的客户的价值观相联系的好方法。通过参与你的客户关心的事业，你表明你了解的不仅仅是他们的购买习惯。你认识到他们的个人价值，以及他们从你的企业中寻找的东西。

此外，筹款活动也提供了一个推荐的机会。客户很容易与他们的同行分享筹款活动，随着越来越多的人捐赠和参与，你的团队将建立一个与你的公司有着相同价值观的线索数据库。这使得你的企业更自然地跟进这些新线索，并将对话转向你的产品和服务。

4.客户忠诚度层级

到目前为止，我们已经讨论了鼓励一次性推荐的推荐计划想法。虽然这些肯定是有效的，但每天举办一次比赛或每隔一周开始一次筹款活动是很困难的。相反，更有效的做法是制定一个推荐计划，激励客户在很长一段时间内推荐多个人。

为了达到这个目的，你可以创建客户忠诚度层级，在人们继续推荐线索时给予奖励。每个层级都有独特的好处，当客户推荐的线索达到特定数量时，他们就会被提升到下一个忠诚度层级。有了这种设置，即使你没有举办比赛或促销活动，客户也会不断被激励去推荐新的线索。

5.季节性活动

季节性活动总是吸引新客户的一种及时方式。你可以推广节日折扣、年度销售以及每年都可以使用的长期交易。而且，如果你持续执行这些活动，你的客户将全年期待它们。

6.独家活动

客户喜欢感觉他们是一个社区的一部分，特别是如果它是独家的。通过举办专属于你的会员的活动 客户忠诚度计划，你可以利用客户宣传，吸引新的线索。

例如，你可以提供额外的活动门票，这样客户就可以邀请他们的同行，通过一个休闲的环境向他们介绍你的品牌。与其把他们带到你的一个商店，不如让他们参加一个公司的郊游或活动，在那里没有成交的压力。

7.推荐人折扣

如果你的客户希望从他们的推荐中得到更直接的回报，你也可以根据他们为你的业务带来多少线索来为他们提供折扣。记住，获得一个新客户比保留一个现有客户要昂贵得多，所以你在折扣上损失的钱将由你转化的线索来弥补。

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8.产品或服务升级

产品或服务升级是客户推荐计划的绝佳激励措施，因为它们既能吸引新的线索，又能鼓励现有客户继续使用你的产品。

如果你没有升级的产品或服务可以提供，你可以向客户介绍其他客户群没有的测试功能、产品和服务。这不仅会让客户对你的产品开发团队所做的工作感到 “惊奇”，而且还会让他们觉得自己是一个独家团体的一部分，可以获得这些特殊功能的VIP权限。

通过这种方法，你不只是提供一个激励措施来换取新的线索。你在鼓励客户分享积极的反馈，同时随着时间的推移为他们的客户体验增加价值。

9.慈善联系

在这里，你是通过帮助你的社区来帮助自己。你不是用折扣或独家活动来奖励客户，而是与当地的慈善组织合作，每当现有的客户提供一个新的线索推荐时，你就会捐款。这对帮助建立品牌声誉和长期的可信赖度特别有用–这两点现在都是消费者的优先考虑。

10.神秘的礼物

谁不喜欢礼物？虽然从潜在的礼物阵容中挑选自己的礼物很好，但有时得到一个惊喜会更好。这就是神秘礼物推荐背后的想法–当现有客户推荐潜在的潜在客户时，你会给他们送一份神秘的礼物。这不需要什么奢侈的东西，只要能表达你的谢意即可。

如果你仍然不确定如何使用这些策略，让我们看看一些成功执行了这些客户推荐想法的公司。

1.Dropbox

Dropbox 提供免费产品或服务，以换取用户推荐新客户。你可以通过推荐朋友来获得更多的云存储空间。

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如何让它为你工作

• 提供一些能使现有客户账户或服务更有价值的东西。
• 不确定？在为推荐计划花钱之前，问问客户他们想要什么。

2.橡子

当你推荐一个朋友到 橡子，一个在线小额投资服务，当他们开始投资时，你会得到5美元存入你的账户。它被称为Acorns，因为它都是通过投资小额资金来积累财富，所以5美元的作用很大。

有时，人们只是想要钱–但特别是如果他们已经在使用一个资金管理应用程序。

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如何让它为你工作

• 如果你选择金钱作为你的推荐奖励，请确保从推荐到存款的过程是清晰和容易操作的。
• 确保强调任何限制，如客户可以推荐的朋友数量。

3.Stitch Fix

当你推荐一个朋友到 Stitch FixStitch Fix是一个在线造型和购物服务，你可以在你的下一个订单中获得一个积分。积分的数额是不同的，所以一定要检查你的账户的推荐页面，看看你能赚多少。

从告诉别人你的衣服在哪里买到，到给他们发送链接让他们自己尝试，这是很容易的一步，所以把它与令人信服的信贷或折扣搭配起来，使这个计划取得成功。

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如何让它为你工作

• 如果你的任何服务是收费的，放弃它们是一个很好的出发点。需要注意的是？确保它足以为客户支付一些费用，这样他们就会觉得他们有了收获。
• 保持简单，特别是如果你的计划有几个组成部分。考虑创建一个推荐计划的网站，详细解释这个过程。

4.T-Mobile

推荐手机运营商的客户 T-Mobile 给他们的朋友，每个购买T-Mobile计划的朋友可以赚取最高50美元，每年最高500美元。同时，朋友们在新计划中享受折扣，以帮助鼓励推荐过程。

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如何让它为你工作

• T-Mobile的推荐计划取决于服务的质量。如果你有一个以服务为基础的业务，请确保你在将业务扩展到转介之前将当前的客户满意度作为优先事项。
• 选择多重推荐程序可以让现有客户获得实质性的奖励–这往往比单一的、大额支付的推荐推动更好的结果。

5.格洛西尔

化妆品和护肤品品牌 格洛西埃Glossier的推荐计划与Stitch Fix类似，但对于鼓励首次或一次性购买也很有帮助。Glossier为推荐的朋友提供相互奖励，为他们的下一次购物提供积分。

它甚至有一个可爱的按钮，让你在三天后轻轻地提醒你的朋友关于这个优惠。

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如何让它为你工作

• Glossier的推荐计划中的 “提醒 “按钮是个好主意–但如果你要使用类似的东西，不要太过分。一个（也许两个）提醒就足够了，否则，你有可能把潜在的客户赶走。
• 通常值得给新客户一个百分比的折扣，给现有客户现金折扣。这就是原因。新客户通常花费较少，所以折扣对你的品牌来说不会有那么大的代价。

6.健康爪子

健康的爪子 宠物保险有一个推荐计划，当推荐人完成推荐后，会代表推荐人向无家可归的宠物捐赠25美元。

对于以动物为重点的保险业务来说，提供这种类型的推荐是一个明智的选择–奖励的慈悲性质很可能会吸引现有客户和新客户。

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如何让它为你工作

• 这种类型的项目对于帮助鼓励转介和获得社会资本的同情心捐赠是很好的。需要注意的是？仔细选择慈善机构或非营利组织，确保它们是合法的。
• 直言不讳地说明慈善机构的工作和他们所筹集的金额–在你的网站上介绍他们，并定期审查他们，以确保资金的使用是负责任的。

7.我的内裤

在线内衣公司 玫琳凯内衣（MeUndies 为喜欢他们产品的顾客提供了一个双赢的局面。新买家的第一笔订单可获得20%的折扣，而现有客户的下一笔订单可获得20美元的折扣。

它是这样运作的。拥有活跃账户并至少购买过一次的客户可以生成一个推荐链接并将其发送给朋友。当朋友使用该链接进行购买时，20%的折扣将自动应用，现有客户将在他们的账户上获得20美元的积分。简单吗？当然。有效吗？绝对的。

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如何让它为你工作

• 如果是像内衣这样的小众产品，你的推荐计划取决于你的产品质量，所以在推出广泛的推荐活动之前，值得培养一个忠诚的客户群。
• 像MeUndies这样的公司也对他们的产品收取高价–对于类似的品牌来说，提供实质性的折扣是至关重要的，比如第一笔订单的20%或更多，以吸引新客户的注意。

8.谷歌工作区

搜索巨人 谷歌 也有一个推荐计划，提供冷冰冰的现金，让新用户加入。现有的谷歌工作空间客户只需注册并获得推荐链接，然后将其发送给朋友或同事。

然而，与许多其他项目不同的是，谷歌并不为折扣或免费礼物所困扰–如果新客户使用推荐链接，推荐客户可以赚取高达23美元，直接存入其银行账户。

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如何让它为你工作

• 这个程序的目标是工人和他们的同事，这使得功能成为关键的连接器。由于员工不太可能向他们的同事大肆宣传生产力软件或商业应用程序，你的产品需要从人群中脱颖而出。
• 考虑一个分层的奖励模式；谷歌根据所推荐的产品类型提供不同的现金数额。

9.特斯拉

可再生产品制造商 特斯拉 特斯拉正在打赌，它的客户愿意推荐朋友和家人，即使是在太阳能屋顶和太阳能电池板等高价值项目上。

使用他们定制的推荐链接，与朋友分享购买的客户，每推荐一个屋顶可获得500美元，每推荐一个电池板可获得300美元，而新客户在购买新的太阳能产品时可获得同样的折扣。

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如何让它为你工作

• 特斯拉的计划对推荐人和被推荐人都是高价值的。因此，它需要具体的证据来证明目前的产品有足够高的需求，以证明花费的合理性。
• 特斯拉以前曾开展过推荐计划，推荐人有可能赢得特斯拉汽车和其他奖品–这种大手笔的方法可以帮助抓住你的目标市场，但你需要付出努力，使其可见、可行、有价值。

10.DoorDash

食品配送公司 Doordash Doordash一直在寻找新的司机，他们的推荐计划旨在针对需求最大的地区。目前的司机可以查看他们的应用程序，看看他们的地区是否需要司机–如果需要，他们会在屏幕上方看到一个 “推荐朋友 “的横幅。

然后，他们可以向希望成为DoorDash司机的朋友发送推荐链接–当这些新司机完成规定数量的送货任务时，推荐人和被推荐人都可以获得现金奖励。值得注意的是？赚取的金额与当前的需求量成正比。在需求量大的地区，新的 “Dashers “和那些推荐他们的人可以赚取高达1000美元。目前的司机也可以推荐多达15名新司机。

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如何让它为你工作

• DoorDash计划是基于需求的。如果你是一个以服务为导向的企业，这是一个产生兴趣的好方法。成功的关键是什么？将你的奖励与当地的需求结合起来，在你需要的地方推动增长。
• DoorDash也鼓励推荐人快速工作–如果在奖金变化之前没有达到目标，他们就不会得到全额奖金。这可能是提高兴趣的一个好方法，但要确保你对该计划的运作方式有清醒的认识。

总的来说，客户推荐计划是留住客户和推动口碑营销的一个好方法。为你的公司创造拥护者将使飞轮不断旋转。

编者注：这篇文章最初发表于2021年6月，为全面起见已经更新。