无论什么时候，销售的关键就销售人员必须说服一家公司的多个利益相关者和评估人员购买他们的产品。
这些评估人员可以在组织中的任何级别和职位，从团队经理到CTO。 这些处于不同位置的人们对他们用来满足业务需求的产品和服务的兴趣，目标和总体愿望各不相同。
但是，最关键的是每个利益相关者在其组织内拥有不同级别的权力。 有些是有影响力的人与决策者对话，并说服他们朝任一方向发展，而其他人则对决策拥有最终决定权。
作为销售人员，无论您要销售给哪个人，您都需要为所有事情做好准备。 但是，不知道将要出售给谁的前景可能会令人不寒而栗。 在本文中，我们将说明如何确定您可能与之交谈的销售线索，并向专家销售主管提供有关如何向决策者和影响者销售产品的见解。
确定销售线索
下面我们将解释如何使不同的销售利益相关者合格。
看门人
看门人通常是决策者的行政助理或同事。 在某些情况下，与网闸合作以建立与他们的信任，并让他们与决策者一起为您提供担保是有益的。 进入网闸营销。
影响者
影响者 传统上是初级员工，在向上级介绍情况之前，要求他们研究各种选择。 他们没有做出最终决定的预算或权限，但是他们确实有能力影响决策者。
影响者规模庞大，影响者的极端一面有时被称为冠军。 这些人与您共享了有关公司内部如何审查和讨论产品和服务的直接信息，并可能向您介绍适当的产品和服务。 利益相关者 在整个销售过程中。
要找出您的影响者真正拥有的力量，请问诸如“您之前做过吗？”之类的问题。 或“您有信心决策者会遵循您的建议吗？”
这些问题的答案告诉您，有影响力的人在向决策者介绍产品/服务解决方案方面有多丰富的经验，它表明您在整个过程中需要提供多少帮助。
决策者
决策者通常是高级主管。 签支票的人，自己重新分配预算，并在没有与任何人商议的情况下说“是”。 而且，尽管这并不常见，但决策者有时仍会进行研究。
通常，决策者将销售过程委托给有影响力的人，直到进一步进行为止。 在这种情况下，请与有影响力的人一起工作，但要让CEO参与其中。 表明您很高兴与他们的团队合作，但要定期与他们签到。
当指代决策者时，根据他们工作的公司，他们可能拥有不同的标题或描述。 根据角色的不同，以下是一些可以描述它们的术语：经理，执行官，董事，常务董事或副总裁。
销售主管建议，如何向决策者和有影响力的人销售
一旦您确定了将要出售给的人的资格，就必须以与他们的角色相关的方式向他们出售。 下面，我们将讨论来自销售专家的建议，这些建议是关于如何卖给处于不同职位的人的。
销售话题因人而已。
艾丽·米迪（Elle Midey）HubSpot的公司销售负责人就如何向组织中不同影响力的人进行销售提供了一般性建议：“以如何与不同角色交谈为主题，这是销售讨论的起点，这非常好。”
她补充说：“众所周知，首席营销官，首席执行官，首席技术官都关心不同的事情。 但是，总而言之，您正在与特定公司的特定人员谈论他们的特定痛苦。 不必一概而论，而要做一些研究！”
为了获得您需要的信息，Midey建议研究个人的背景，可能会如何影响他们的想法，他们在当前公司中的特定角色，公司的总体目标以及个人如何适应他们，以及他们是否适合他们。 痛点 您实际上可以使用您的解决方案进行修复。
她认为，通过战略和个性化的信息来帮助您与之对话的所有利益相关者在决策过程中提供帮助非常重要：“卖方应充当潜在客户团队的延伸，并且首先要深入发现上述问题。”
与看门人建立信任。
看门人可以是一个宝贵的盟友。 通过直接与个人交谈，而不是立即要求转任领导层并表达出对了解其组织和挑战的真正兴趣，您将获得宝贵的见解，以帮助您进行直截了当的销售。 与他们建立一种熟悉感也有助于建立信任并与他们合作完成销售。
以下是一些问题和话题，您可以尝试建立信任并进一步了解自己的前景：
- “我看到您的公司正在准备推出XYZ产品。这种经验如何？”
- “您的组织在启动XYZ时面临哪些挑战？”
- “我的一位前客户曾经历过类似的挑战。我很乐意与您谈谈适用于他们的解决方案。”
向影响者询问他们的日常挑战。
丹·恩布里亚科HubSpot销售团队的SMB经理说：“我发现，影响者更多地关注您所销售产品的“生命中的一天”，因为他们常常是实际用户。” 他说，这些潜在客户的目标应该是询问有关他们当前系统，工具集和日常任务所面临的挑战的问题。
Imbriaco的策略是在与有影响力的人交谈时提出魔术棒的想法。 他会问他们：“如果您有一根魔杖可以解决这一难题，那会是什么？” 他说，这个问题通常可以帮助您发现可能解决的深层痛点。 届时，您可以展示您的产品或服务作为解决方案，并证明如果要进行销售，生活中的每一天将是什么样子。
为冠军提供所需的信息，以将您提升为更高级别的决策者。
如上所述，拥护者是公司中有影响力的有影响力的人，他们将向您介绍关键的利益相关者，并宣传您所提供的帮助他人的方法。
冠军是可以与任何组织进行对话的有价值的人，这就是为什么 特拉维斯·汉宁格SequoiaCX的联合创始人表示，重点关注具有重大影响力的利益相关者非常重要，因为如果这些人参与进来，其他人也会紧随其后。
Haninger向冠军推销的秘诀是为他们提供所需的所有信息，以将您提升为更高级别的决策者。 他说：“为他们提供知识和资源，以应对其他利益相关者的反对，展示投资回报率并提供保证。 在此过程中尽早确定冠军，他们将以您无法企及的方式打开大门并建立共识。”
不要向决策者销售，而是与他们合作。
当出售给决策者时， 汉娜·阿吉卡沃（Hannah Ajikawo）Sistas In Sales欧洲主管说：“我们不应该向决策者出售产品；我们应该向决策者出售产品。 我们应该与他们合作。”
她说，这很重要，因为高级决策者通常都处在所担任的职位，因为他们在整个职业生涯中都证明自己可以采取行动，获得信任并取得成果。 她说，至关重要的是帮助他们在组织中建立自己的感知价值。 Ajikawo表示将专注于三个关键领域：洞察力，优先级和决策部门（DMU）。
有了见解，Ajikawo会问自己：“作为销售员，我们知道这位决策者没有时间去发现和探索自己吗？” 选择与他们分享他们可能没有考虑或有时间发现以建立信誉的信息。
她说，要优先考虑，您必须了解哪些战略目标和主要成果（OKRs）和关键绩效指标（关键绩效指标），他们必须找出可以适应的机会，并展示您的产品，服务或业务，以解决他们的痛点。
注意DMU意味着确定谁将受到此次销售的影响。 她说：“即使我们的主要影响者坚称他们不需要参与，我们也需要对交易进行多线程处理。” 由于您是值得信赖的消息来源，因此您需要了解它们并为销售的解决方案的各个方面做好准备，以便您可以准确地告知他们将会发生什么以及如果他们坚持销售将对他们带来什么期望。
Aijkawo补充说：“做到这一点，销售业务就变得非常愉快。”
向不同的利益相关者销售是B2B销售的标志。
作为B2B销售人员，您很有可能会参与向不同的利益相关者出售商品或一次出售多个商品的情形。
了解您可能出售的每个职位的不同需求和意图很重要，这样才能最大程度地发挥影响力。 您对每个角色的了解越多，说服必要的人员并增加完成交易的可能性就越容易。