零售指标：跟踪业务绩效的 15 个基本 KPI

快速理解：相信你的直觉有很多价值，但你需要将你的直觉与确凿的事实和数据结合起来。

• 这篇文章向您展示了最值得关注的零售指标和 KPI。
• 您将了解用于计算各种指标的所有公式。 
• 您还将了解为什么必须拥有可靠的零售分析和报告平台。 

数字不会说谎，因此如果您发现自己对业务中发生的事情不知所措，您应该做的第一件事就是查看您的零售指标和 KPI。

浏览您的销售、库存和客户数据，看看您是否可以找出如何改进。

零售业的 KPI 是什么？

KPI — 又名“关键绩效指标”是您业务中最重要的指标。这些是您必须定期监控的数字，以便您可以确定您的业务是否走在正确的轨道上。

您应该查看哪些指标？那要看。每个零售业务都不同，因此具体措施对您而言可能比其他措施更重要。

但为了帮助您指明正确的方向，我们编制了最重要的零售指标和 KPI，以跟踪您的业务，以及计算它们的公式和方法。

如何使用零售 KPI

一般来说，KPI 用于确定您是否达到了目标。它们之所以被称为关键绩效指标是有原因的：它们可以帮助您衡量您的绩效，因此您可以决定正确的行动方案。

根据您要衡量的内容，KPI 可帮助您了解您在销售、库存变动、增长、客户满意度等方面所处的位置。在以下几点中，我们将深入探讨您应该查看的具体 KPI使用它们。

注意：在以下段落中，您将看到每个零售指标的简要说明以及计算它的公式。虽然我们认为这是了解要在您的零售业务中跟踪什么的一个很好的起点，但如果我们不提及零售分析和报告，我们将是疏忽大意。 

您当然应该知道如何计算各种指标和 KPI，但在实际应用程序中（尤其是在您经营成熟的零售业务时），最好使用能够为您处理数字的零售软件解决方案。这样做将节省您的时间并帮助您更快地获得所需的洞察力。 

话虽如此，让我们深入研究指标！

销售指标和 KPI

销售是任何零售业务的命脉，因此密切关注它们至关重要。考虑以下 KPI：

1. 每平方英尺销售额

该指标与您商店中每平方英尺销售空间产生的销售额有关。（注意：这不包括试衣间或储藏室。）

您可以使用以下公式计算每平方英尺的销售额：

净销售额/销售面积 

为什么要衡量每平方英尺的销售额？

每平方英尺的零售额是衡量商店生产力的一个很好的指标，它还可以告诉您是否充分利用了商店的空间和固定装置。您可以在规划商店布局和商品时使用此指标。

某些商店和行业会公开其每平方英尺的销售额，这意味着了解此指标将帮助您确定您的企业与其他企业的比较情况。以下是不同零售行业每平方英尺的平均销售额：

• 服装 – 336 美元
• 专业零售——325 美元
• 杂货 – 510 美元

您如何提高每平方英尺的销售额？

正确的销售和零售生产力策略将取决于您的商店，但这里有一些提高每平方英尺销售额的一般提示：

• 改善您的商店布局
• 有一个成功的产品分类
• 优化您的价格或促销活动
• 增加交易或篮子价值
• 培训您的员工销售更多产品
• 鼓励人们在您的商店停留更长时间

相关： 如何增加每平方英尺的零售销售额并提高商店生产力

2. 每位员工的销售额

当您计划员工的日程安排和计划时，每位员工的销售额是一种非常有用的衡量标准。您可以使用以下等式轻松测量它：

净销售额/员工人数 

为什么要衡量每位员工的零售额？

该指标可以帮助您做出更明智的雇佣决策，尤其是在招聘、排班和薪酬方面。

如果您想更深入地了解您的收入和人员配置，请超越上述公式并衡量单个员工产生的收入。最简单的方法是通过您的销售点系统。找到一个跟踪每位员工销售额的 POS 解决方案，并使用该数据制定销售目标并确定谁是最佳员工。

您如何提高每位员工的销售额？

改进此指标的最佳方法是让您的员工产生更多销售额。根据您的商店，这可能包括以下操作：

• 为每位员工设定明智的销售目标
• 投资于销售培训
• 激励您的员工表现得更好
• 举办友好比赛以游戏化销售流程
• 为员工提供工具（如良好的 CRM）以使其更容易产生销售。

相关： 想要更具体的提示？查看我们关于达到并超越您的零售销售目标的帖子。

3. 转化率

转化率是实体店光顾次数与购物人数之比。要计算它，请使用以下公式：

销售人数/总访客人数

为什么要衡量您的零售转化率？

您的转化率告诉您您在将观看者转变为买家方面做得如何。推动实体店光顾固然很好，但如果您的访问者没有转化，光靠流量不会给您的利润增加多少。

你如何提高转化率？

提高转化率从您的员工开始。务必培训和授权您的员工：

• 与客户建立融洽关系
• 成为可以提供产品信息和见解的“讨人喜欢的专家”
• 令人信服而不咄咄逼人

4-5。毛利和净利润

您的毛利润告诉您扣除产品的创建和销售成本后您赚了多少钱。使用以下公式计算：

销售收入——销售商品的成本 

您的净利润告诉您在扣除商品成本以及所有其他业务费用（包括管理成本、运营费用等）后您赚了多少钱。要找到它，请使用等式：

所有收入 – 所有费用 

为什么要衡量毛利润和净利润？

您的毛利和净利润将表明您是否真的把钱放在口袋里。产生销售和收入是好的，但归根结底，您需要从这些销售中赚钱。

跟踪这些 KPI 将帮助您在业务的各个方面做出更明智的决策。例如，如果您的毛利润偏低，那么您可能需要研究产品采购并确定是否有办法降低您的商品成本。

没有获得足够的利润？也许您应该找到降低运营费用的方法。

您如何提高毛利润和净利润？

您可以在您的业务中尝试几种增加利润的策略。这里有一些快速的想法：

• 简化您的运营以减少开支
• 提高你的价格
• 增加您的平均订单价值
• 实施更精明的采购实践
• 优化您的供应商关系
• 限制降价并在促销活动中更具战略性

相关： 想要提高您的利润率？这里有 6 个可以尝试的提示

6. 平均交易价值

该指标告诉您购物者平均在您的商店上花费了多少。要找到它，请使用以下公式：

总收入/交易次数

为什么要衡量您的平均交易价值？

该指标可让您大致了解人们的支出情况。高金额可能意味着购物者正在购买更昂贵的产品，或者他们正在购买更多数量的产品。

您可以从此 KPI 中获得一些见解和行动步骤。例如，每笔交易的平均美元较低可能表明您需要重新考虑定价。或者，这可能意味着您必须实施新的销售策略，例如追加销售、捆绑销售或其他优惠，以使购物者花更多钱。

如何提高平均订单价值

研究追加销售或交叉销售。如果做得好，这两种策略都能让您在帮助客户的同时增加销售额。

追加销售或交叉销售成功的关键是在正确的时间和地点正确地进行。如果您追加销售无关紧要的产品，或者您的销售方式使您显得咄咄逼人，那么您不仅无法转化客户，甚至可能失去最初的销售机会。

这里的#1 规则是始终提供价值。是的，让某人升级他们的购买或购买额外的物品将使您受益，但交易也必须对客户有利。

7. 篮子大小/每笔交易的物品

篮子大小衡量每笔交易售出的单位数量。它是使用以下等式计算的。

篮子大小 = 销售单位总数 / 交易总数

如果您想了解如何衡量这一指标，Vend 对 13,000 多家商店的分析发现，全球平均篮子尺寸为每个篮子 2.72 件商品。

也就是说，该指标因您的垂直行业而异。我们的数据显示，饮料制造商的篮子尺寸最高，为 3.43，鞋店最低，为 1.32。

为什么要测量您的篮子尺寸？

如果您是销售多个类别的零售商（例如超市），或者您的商店出售的产品相互补充或经常一起购买，那么购物篮大小是一个很好的跟踪指标。

大篮子尺寸可能表明您的商店在满足购物者的需求方面做得很好。这也是在运行特定计划时要跟踪的相关 KPI。例如，如果您正在举办多次购买促销活动，那么衡量您的购物篮大小就很有意义。

如何提高您的篮子尺寸

增加您的购物篮大小就是为了鼓励购物者考虑或从您的商店购买更多商品。您可以通过以下方式执行此操作：

8. 与实体店相关的在线销售

这是有利于全渠道零售商（即在线和离线销售的零售商）的新指标。

要衡量它，您需要查看您的电子商务分析，并了解您拥有实体店的地点产生了多少流量或收入。

例如，假设您刚刚在德克萨斯州奥斯汀开设了一家新店。您可以通过查看相关邮政编码（即奥斯汀及周边地区的邮政编码）中用户的网络流量和销售额来衡量您的商店对电子商务的影响。

为什么要衡量实体零售对数字化的影响？

当今的消费者越来越多地使用多种渠道购物，因此您需要了解您的实体存在如何影响您的电子商务销售。如今，当人们以许多不同的方式和地点与您的品牌互动时，将销售额归功于单一渠道是不够的。

9. 同比增长

如果您的业务增长？与前几年的业务相比，您的情况如何？要弄清楚这一点，请使用以下等式计算您的年度收入增长：

（本期收入 – 前期收入）/前期收入 x 100

为什么要衡量 YOY 增长？

持续改进是您想要争取的目标，跟踪您的进度的最佳方法是衡量您当前的结果与上一时期的对比。这将帮助您跟踪您的业务是如何运作的，以便您可以做出相应的反应。

例如，如果您发现自己落后了，并且您的业务表现不如上一年，那么您可以努力改变这种状况。

如何提高您的 YOY 增长

改善这一点的第一步是弄清楚为什么你没有以理想的速度增长。如果您的增长停滞不前，请深入研究其背后的原因。是市场吗？您是否未能跟上最新趋势？竞争对手是否正在蚕食市场份额？

无论如何，找出原因，然后采取必要的步骤进行改进。

库存指标和 KPI

使您的库存水平“恰到好处”是一项棘手的任务，但在以下指标的帮助下完全可以做到。

10.股票转向

该指标也称为库存周转率，与在给定时间段内销售或使用库存的次数有关。使用以下公式计算：

销售成本/平均库存

为什么要衡量库存周转？

库存周转率是确定最佳库存水平的关键指标。如果您的库存周转率太低，则意味着您的库存销售速度不够快，您可能会面临库存缓慢或滞销的风险。

但是，如果您的库存周转速度太快（即，您一年中的产品售罄 4 次或更多次），则可能意味着您的库存不足，而客户一直在处理缺货问题.

如何提高库存周转率

这一切都取决于。如果您的库存周转率太低，您需要精简商品并避免过度订购产品。您还应该将尽快转移滞销或滞销商品作为目标。这里有一些帖子可以帮助你做到这一点：

处理高库存周转？优化您的库存订购程序，以确保您不会过于频繁地用完库存。

11. 投资回报率

毛利率投资回报率 (GMROI) 衡量您投资于股票的资金的利润回报。它回答了这样一个问题：“在库存上投资的每一美元，我能收回多少美元？”

GMROI 的公式是：

毛利/平均库存

为什么要衡量 GMROI？

GMROI 告诉您您的库存赚了多少钱。您可以使用此指标来确定您的股票是否正在盈利。它通常针对特定产品或类别进行衡量，因为它可以让您很好地了解哪些类型的商品值得在您的商店中携带。

如何提高您的 GMROI

为了提高您的 GMROI，问问自己，我怎样才能从我的商品中获得更多收益？完成这可能意味着：

• 提高你的价格
• 降低您的商品成本 
• 提高利润率 
• 提高库存周转率

12. 销售

销售率是销售单位与可供销售单位数量的百分比。它使用以下公式以百分比形式表示：

售出的单位数/期初库存 x 100

为什么要衡量销售率？

销售率是评估商品表现的好方法。它还可以帮助您了解产品的销售速度，以便您做出正确的购买决定。

例如，假设您购买了一种新款式的鞋子，并且发现您在短短一周内就售出了 80% 的库存——这对您的商店来说是异常快的。您可以使用这种洞察力来确定订购多少，这样您就不会过早地用完。

如何提高销售率

加强销售所需的步骤取决于您的情况。高销售率可能意味着您需要囤积商品（当然，除非您有意将商品售罄）。

另一方面，缓慢的销售率意味着该项目的移动速度不够快，您需要弄清楚如何销售更多。您应该进行促销吗？记下来？同样，正确的答案取决于您商店的情况。

13.收缩

收缩与并非由实际销售引起的库存损失有关。收缩的常见原因是员工盗窃、入店行窃、管理错误和供应商欺诈。要计算它，请使用以下公式：

期末库存价值 – 实际盘点的库存价值

为什么要测量收缩率？

您最不想做的事情就是因为盗窃或管理错误之类的事情而损失产品或金钱。跟踪收缩使您保持警惕，并有助于确保您的业务中没有任何可疑的事情发生。

如何减少收缩

处理收缩的正确方法取决于造成收缩的原因。如果是消费者盗窃，那么您需要努力加强商店安全。处理员工盗窃？努力雇用人员并建立程序以防止内部工作的发生。加强流程也适用于管理错误和供应商欺诈。

顾客

在本节中，我们将讨论一些以客户为中心的主要指标：

14. 人流量

这个很简单。人流量是指走进您商店的人数。您可以使用人数统计器和零售分析软件来衡量它。

为什么要测量人流量？

人流量可帮助您评估营销和广告工作。例如，如果您最近推出了一项促销活动以吸引人们光顾您的商店，那么查看您的客流量可以告诉您您的活动是否成功。

这也是评估窗口显示成功的重要指标。  

如何改善人流量

有多种方法可以为您的实体店带来流量。我们的一些最爱包括：

• 增加你的遏制吸引力
• 利用数字工具，例如点击和收集、在线业务列表、Google 的本地库存广告等。
• 举办活动
• 吸引现有客户的流量

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15. 客户保留

您已经努力争取新客户，因此弄清楚是否留住他们是正确的。有多种方法可以找到您的客户保留率，但这里有一个来自 Inc.com 的相对简单的公式：

((CE-CN)/CS)) x 100

CE = 期末客户数量

CN = 期间获得的新客户数量

CS = 期初客户数量

为什么要衡量客户保留率？

您的客户保留率告诉您返回商店的客户数量。该指标是衡量客户服务、产品性能和忠诚度的绝佳指标。

如何提高客户保留率

让人们回来归结为您管理客户关系的程度。这样做可能意味着各种事情，包括：

• 跟踪客户购买并提供个性化推荐
• 通过出色的客户服务以及社区建设工作（如课程、活动或在线小组）发展有意义的关系
• 实施杀手级忠诚度计划以鼓励购物者不断光顾

如何决定要考虑哪些 KPI

那么，您应该衡量上述哪些 KPI？要弄清楚这一点，请考虑哪些指标与您的业务相关。

例如，如果您是一家成熟的企业，那么像同比增长这样的 KPI是一个很好的跟踪方式，但如果您是一家全新的零售商，则它无关紧要。同时，如果您有一个庞大的团队，每个员工的指标销售额是不错的，但如果您是商店的唯一人员，则它不适用于您的业务。

另一件需要考虑的事情是你的重点和优先事项。您的关键绩效指标可能会根据您当前的业务目标或您面临的挑战而变化。

假设您目前正在处理有关库存差异的问题。如果是这种情况，那么收缩将是一个很好的跟踪指标。或者，您可能希望激励您的团队表现得更好。如果这是您的目标，那么每位员工的销售额需要更密切地监控。

关键是，零售业的正确 KPI 会因您的业务而异。一家零售商的关键指标与其他零售商不同，因此请检查您的做法、优先事项和目标，然后从那里决定您的 KPI。

无论如何，找出谁来定期有效地衡量这些。公式很有用，但您可以通过在您的业务中自动化数据和指标跟踪来节省时间。

投资具有强大报告和分析功能的零售解决方案，这样您就可以减少对手动计算的关注，直接获得所需的见解。

接下来是采取行动。仅了解您的指标是不够的；你需要对你的数据做一些事情。使用您获得的信息来确定需要改进的地方，然后采取必要的步骤来提升您的游戏水平。