[终极指南] 在LinkedIn上的社会销售

LinkedIn是销售方面最有效的社交网络之一，如果不是唯一的话。

虽然Twitter、Facebook、Instagram和Snapchat是有价值的工具，可以了解你的潜在客户的兴趣和个性，在你接触他们之前为他们预热，并建立你的主题专长，但LinkedIn通常是唯一直接导致新业务的平台。

你可能会在周四与潜在客户建立联系，在下周二预约他们的电话，在周五给他们做演示，并在周末前成交。

但是，如果没有一个出色的LinkedIn社交销售策略，你就不会得到这些结果。因此，不再多说，让我们讨论一下。

销售人员的LinkedIn简历技巧

因为你是做销售的，你的目标受众与大多数专业人士完全不同。你想吸引潜在客户，而不是招聘经理和招聘人员。

这意味着你的LinkedIn资料不应该炫耀你的销售能力有多强。你认为客户会在乎你去了总统俱乐部，或者打破了团队的追加销售收入的记录吗？

丝毫不关心。事实上，这些细节只会提醒他们你是一个销售代表–这让他们对你的动机产生怀疑。

那么，他们关心的是什么？一件事：你如何帮助与他们类似的客户。

LinkedIn标题

创建一个令人难忘、引人注目的标题有一个简单的公式。 LinkedIn头条:

“[Title]:: 帮助 [prospects] 做X。”

例如，你可以使用 “BDR：帮助中小企业采用内向型营销，” 或 “高级销售经理。帮助健身工作室实现数字化。”

LinkedIn摘要

你的 LinkedIn摘要 应该是一个段落，最多两段。潜在客户通常会略过你的资料，所以任何更长的内容都不会被阅读。

描述你的角色，你独特的价值主张，以及你为什么对这份工作充满热情。而且不要害怕给你的摘要加上一点个性。你要让读者觉得他们已经认识你了。

这里有一个摘要样本。

“作为Briton食品公司的高级客户经理，我可以与企业合作，重塑他们的食品和饮料项目，使其更健康、更美味、更经济。我在大学里学习营养学，对健康食品充满热情。但我要说实话，我吃的巧克力几乎和藜麦一样多。与我联系，了解你的公司如何能够开始为你的员工提供营养和美味的食物”。

如果你觉得被卡住了，可以看看这些 销售人员的LinkedIn摘要范例.

LinkedIn角色描述

在你目前的职位下，你可以写：

• 与X、Y和Z行业的企业合作，将制造缺陷平均减少3%。

• 帮助客户减少50万美元的成本

• 为客户实现100%的安全标准合格率

这些成就告诉潜在买家，”我可以对你的业务产生积极影响”。一旦他们相信这一点，他们几乎总是会接受你的连接请求，回复你的InMail，或同意打电话。

LinkedIn资料图片

根据LinkedIn的数据显示只要有一张照片–任何照片–就能使你的资料被浏览的可能性增加14倍。

这是有道理的。如果你用一个普通的图标来代表你，你看起来就像一个垃圾邮件发送者。

但不是所有的照片都是一样的。你的照片应该尽可能地代表你，这意味着它看起来像你，集中在你的脸上，有良好的照明，并且没有分散注意力的背景。

如果你能负担得起，聘请专业摄影师拍摄头像是个好主意。虽然你需要先花几百美元，但你会得到潜在客户更好的回应的回报。

另外，也可以找一个善于使用相机的人帮忙。

一旦你选择了最后的竞争者，请你的经理、同行和值得信赖的朋友看一下你的个人资料照片，并告诉你他们得到的印象如何。你看起来友好而开放吗？还是不专业和缺乏经验？从多个渠道获得反馈将揭示你的照片是在帮助你还是在伤害你。

你的LinkedIn简介的最后提示

你的资料越充实，你就越显得可信和合法。添加你的Twitter、Facebook、Snapchat和Instagram资料（如果你专业地使用它们）。你的电子邮件和电话号码也应该是可见的，还有你的公司网站。

如何在LinkedIn上寻找潜在客户

LinkedIn是一个 引导者 金矿。有几种寻找潜在客户的策略。让我们来讨论每一种，从最常见到最不常见排列。

搜索

由于LinkedIn庞大的用户群，能够看到相互之间的联系，以及各种各样的过滤器，搜索是识别潜在客户的最强大和最知名的方式。

如果你有免费版本，你可以通过以下限定词来寻找潜在客户。

• • 连接:你可以选择是否要寻找一级、二级或三级的关系。 这里的区别是 这三种类型之间的区别。
  • 的连接:这个选项可以让你找到一个与你当前的一个连接的潜在客户。这是一个寻找潜在的共同领域的好方法，你可以用它来开始对话。
  • 地点:你可以找到离你最近的或在你的目标地理区域的潜在客户。

• 目前的公司。 使用这个过滤器来寻找目标企业的潜在客户。

• • 过去的公司:使用这个过滤器来寻找可能与你有共同点的潜在客户。例如，如果他们在你的某个前雇主那里工作，你可以利用这一信息来打开对话。

• 学校。 另一个方便的功能是寻找共同点。你可以使用这个过滤器来寻找你的大学的校友，他们可能是很好的前景。

• • 行业:这个过滤器让你找到目标垂直行业的潜在客户。

• 档案语言。 如果你的公司正计划在国际上扩张，你可以使用这个过滤器来寻找你国家以外的潜在客户。只要确保你能说他们的语言。

• 开放给:你可能不会使用这个过滤器。它可以让你寻找那些愿意做无偿咨询和加入非营利性委员会的用户。
• 服务类别:这可以让你找到在各种行业提供咨询服务的潜在客户。如果你的目标是自由职业者，在你的 勘探战略，这可能是一个很好的过滤器来使用。
• 关键词:这个过滤器可以让你同时按名字、姓氏、职称、公司和学校进行搜索。

LinkedIn销售导航器（付费

这是值得投资的 LinkedIn销售导航器 如果你要在这个平台上做相当数量的潜在客户，那么你就需要使用这个平台。LinkedIn销售导航仪的用户不仅可以进行非常具体的搜索，他们还可以保存线索和账户 到HubSpot CRM中 只需点击一下就可以了。

图片来源

你可以报名参加各种级别的活动。

查看所有功能和价格 这里.有两个功能对潜在客户特别有用。线索生成器和保存的搜索。

线索生成器

LinkedIn销售导航仪用户可以利用 线索生成器这是一个强大的功能，让你把潜在客户 “保存 “为线索。他们的更新和帖子将直接出现在你的主页上–因此你可以用评论和喜欢来温暖他们，并找到一个相关的、及时的理由来联系他们。

保存的搜索

假设你的理想客户是太平洋西北地区一家中等规模消费品公司的产品营销人员。与其定期为这种类型的潜在客户进行搜索，不如设置一个保存搜索。每一天、一周或一个月（取决于你的偏好），LinkedIn将向你发送一封电子邮件，提醒你新的搜索结果。从本质上讲，你会在你的收件箱中获得源源不断的合格的潜在客户。

“人们还查看了 “侧边栏

一旦你找到了一个潜在客户，导航到他们的个人资料，并在他们的个人资料的右侧栏中找到 “也被查看的人 “框。正如他们所说，”我的潜在客户的朋友就是另一个潜在客户”。

你的客户的联系

寻找推荐人？在你完成一笔交易后，留意客户利益相关者的状态更新和帖子–特别是你的冠军。当其他LinkedIn用户评论或喜欢他们的内容时，调查他们，看看他们是否是合格的潜在客户。然后请你的现有客户介绍一下，或者干脆直接联系他们（别忘了提到你们的共同关系）。

通知

当一个联系人在他们的资料中做出改变时，LinkedIn会向你发送通知。(潜在客户必须先允许更新的内容被分发，所以将这一策略与另一策略同时使用。)每个工作变化都是一个潜在的机会。也许目前的客户正在向不同的公司过渡–他们可能渴望实施一个他们已经知道的工具。或者，你的冠军刚刚做了一个横向的移动。他们的新部门能否像他们的旧部门那样从你的产品中受益？

要想知道你的网络中的人何时晋升、换工作或搬到新公司，请定期滚动浏览你的通知部分。

LinkedIn脉搏

为了接触到成百上千的潜在客户，发布一个LinkedIn Pulse帖子，就你的客户面临的共同痛点提出建议或见解。在评论中标记几个同事、商业熟人和/或客户，以鼓励一些辩论并使帖子更引人注目。

然后等待潜在客户开始发表评论。因为你讨论的是一个与他们直接相关的问题，所以很有可能大多数参与者都会对你的产品有需求。

社会销售指数得分

通过检查你的官方数据，了解你的表现如何。 社会销售指数(SSI) 在LinkedIn上的得分（点击链接前请务必登录）。这告诉你，你在建立你的专业品牌、找到合适的人、参与洞察力和建立关系方面有多好。

如何在LinkedIn上进行研究

你的潜在客户的LinkedIn个人资料告诉你基本但重要的事实，如他们的头衔和公司，主要职责，工作任期，地点和行业。

它也可以让你了解他们的个性、兴趣和喜欢的沟通方式。在略过他们的LinkedIn摘要和推荐信后，试着衡量他们的性格。别人是如何描述他们的？他们是如何描述自己的？

看看HubSpot主管Dan Tyre的建议。

像 “热情”、”高能量 “和 “激情 “这样的词汇一再出现。向泰尔销售的代表应努力配合他的热情和乐观。

你还应该查看潜在客户资料中的亮点、特色、活动和兴趣部分。

亮点

“亮点 “向你显示任何现有的相互联系和就业重叠。这是建立友好关系的宝贵素材；在你的外展电子邮件或InMail中，你可以提到一些类似的内容。 “我看到你也曾在Dunder Mifflin工作过”。 或”我是帕姆-哈尔珀特的朋友。”

特色

“精选 “按时间顺序显示你的潜在客户的内容。你可以看到他们喜欢过哪些帖子，评论过哪些帖子，和/或自己发表过哪些帖子。

活动

接下来是 “活动 “部分。这一部分让你感受到他们的个人和专业兴趣。他们是否对一篇关于工作场所营养的思想领袖文章发表了评论？这可能是你们第一次谈话的一个很好的跳板。他们是否喜欢一本关于领导力的书的节选？请他们在你的电子邮件中提供阅读建议。

兴趣爱好

最后，检查一下兴趣部分。他们所关注或属于的公司、团体、有影响力的人和学校会在这里显示出来。快速了解他们的榜样、职业社区和更多。

你能在LinkedIn上销售产品吗？

与其他社交网络不同的是，LinkedIn促进的对话范围很广，从度假照片到娱乐和之间的一切，LinkedIn有针对性地专注于网络和职业。经常使用该平台的用户认真地讨论他们行业的话题，培养他们的专业联系，并沿着他们的职业轨迹改善自己作为专业人士的状况。

这意味着，该网络已经为解决专业需求的销售对话做好了准备。你在LinkedIn上最好的销售工具是你所建立的有意义的联系，以及你在这一过程中所经历的有益互动。如果你的产品或服务最好是作为旋转购物广告中的冲动性购买来销售，你最好是在其他社交网络上进行。然而，如果你的产品或服务解决了一个问题，适合一种需求，或改变了一个行业，那么LinkedIn就是一个很好的选择。

现在，你的个人资料已经达到标准，而且你知道如何在LinkedIn上查找和联系线索，让我们讨论如何利用这个平台来实现销售。

1.分享有价值的内容。

首先，你应该分享与你的理想客户相关的有价值、有吸引力的内容。

你可以分享由你和你的公司创建的原创内容，也可以分享你的理想客户所在行业的思想领袖的相关见解，或者两者结合。你的目标应该是分享与你的潜在客户想要克服的主要挑战或问题有关的信息。

当你的理想客户或潜在客户看到与他们的困境相关的内容时，他们可能会感到更倾向于参与，这有助于与你和你的公司建立信任和融洽关系，使你的联系人为销售做好准备。

2.加入为你的目标受众服务的LinkedIn小组。

通过加入LinkedIn群组，你可以扩大你的潜在影响力和LinkedIn网络，使群组中的人有可能与你联系并查看你的资料，即使你们没有任何相互联系。

在群组内，你可以使用搜索功能，按职位、地理位置和行业过滤成员，使你更容易找到你的理想客户。

不要因为只加入与你的行业相关的团体而限制自己。寻找你的理想客户所属的群组，并成为你所加入的群组中积极的、参与的成员。

3.个人化的连接请求。

当向潜在客户或你不认识的人发送连接请求时，包括一个个性化的信息是至关重要的。通过发送一个个性化的请求，你提供了必要的背景，告诉这个人为什么他们应该把你添加到他们的网络中，这可以帮助你在一般请求的海洋中脱颖而出。

要添加个性化的说明，请确保你在发送连接请求前的提示下点击 “添加说明 “按钮。

注释不一定要非常详细，但它应该为你的联系提供一些背景。这里有一个例子。

如果你觉得被卡住了，这里有一些你可以选择包括的要点。

• 使用他们名字的个性化问候语。
• 相互联系（如果适用）。
• 相互的组（如果适用）。
• 他们参与的一段内容。
• 他们的资料中让你印象深刻的经历。

4.促进有意义的对话。

一旦你在LinkedIn上与潜在客户建立了联系，就要保持对话的连续性。虽然立即进行销售可能并不理想，但你要保持联系，以便你在他们的雷达上保持关注。

你在提出连接请求时发送的个性化信息可以作为一个很好的对话开端。

你还可以通过参与他们的帖子，与他们分享他们可能感兴趣的内容来保持对话。

5.把对话带到线下。

在花了一些时间建立融洽的关系后，不要害怕把对话带到线下。当你觉得潜在客户已经准备好开始进行更严肃的销售对话时，提出安排一个电话或会议时间，以了解更多关于他们的关切，并代表你的公司提供解决方案。

LinkedIn上的社会销售。例子

你如何直接从你的个人资料开始社交销售？让我们来看看LinkedIn上顶级公司和销售人员的例子。

1.假设性的问题

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有什么方法比提出问题更能让你的帖子产生参与感？

更好的是，为什么不问一个直接针对你的目标买家的问题？

在我们自己的LinkedIn页面上的这个例子中，我们问道：”你被聘为CMO，任务是将你公司的品牌知名度提高一倍。你从哪里开始呢？”

这个帖子之所以有效，是因为。

• CMO是我们的目标人物之一。
• 我们通过这个问题来了解他们的挑战。
• 它引发了思考–这不是一个可以用简单的是或不是来回答的问题。

以同样的方式，尝试问一个针对你想销售的人的类型的问题。一旦你收到一些评论，一定要回应，继续对话，并建立联系。

2.列表文章

是的，清单仍然有效。最好的部分是什么？它们相当容易写，而且它们可以触及你的潜在客户可能会涉及到的主题。

在这个例子中，一位销售领导分享了哪些销售策略让他感到烦恼。你不需要写这样一个尖锐的列表文章。相反，你可以触及你的潜在客户所面临的共同痛点。这样一来，他们可以参与进来，说出他们的挫折–而你可以开始将你的产品定位为解决方案。

3.思想领袖帖子

在这个例子中，一位来自软件外包公司的代表谈到了在招聘软件工程师时应该注意的问题。他有效地触及了他的目标潜在客户的核心愿望。外包软件劳动，以便他们能够发展自己的业务。

试着给你的潜在客户带来一个全新的视角，了解他们的需求和需要。

4.资源推介

哦，是的，你可以直接在你的帖子上进行推销–但你必须要有策略。

在这个例子中，发帖人一开始就提出了一个问题，触及了一个共同的痛点。然后，她概述了她的潜在客户可以采取的一些步骤来解决这些痛点，并在帖子的结尾邀请用户评论 “clockWORK “以获得资源。

这就是关键所在。提供一个资源。通过给你的潜在客户提供免费的东西，一旦你把资源发送到他们的收件箱，你就可以自动开始对话。

5.鼓舞人心的故事

分享一个带有教训的快速叙事，你一定会吸引有同样感觉的潜在客户。

在这个例子中，一位电视专业人士分享了她关于为什么在LinkedIn上发帖的对话。她以一个积极的收获来结束这个故事，然后邀请用户关注她的标签。

虽然最近LinkedIn上似乎到处都是鼓舞人心的故事，但这并没有错–事实上，一点积极的东西可以做很多事情来照亮你的潜在客户的一天。如果这个故事能与你的潜在客户的痛点联系起来，那就特别有效。

如何在LinkedIn上建立你的个人品牌

个人品牌是你的名声。它通常可以用三到八个词来概括。例如，杰夫-贝佐斯的个人品牌可能是 “有动力、有激情、有超强的智慧、有商业头脑”。Tina Fey的个人品牌可能是 “有趣、坚强、自嘲、古怪、勇敢”。

你的个人品牌不一定是积极的。如果你对潜在客户过于咄咄逼人，”咄咄逼人 “将成为你品牌的一部分。如果你是操纵性的或不诚实的，”不值得信任 “将定义你。

幸运的是，LinkedIn是一个奇妙的平台，可以有意地塑造和推广一个有吸引力的个人品牌。

首先，确定你希望潜在客户和顾客了解你的形容词。这些形容词应该是现实的，但又有一点抱负。给你一个想法，你可以选择 “事件营销专家”，即使你仍然在建立你的事件营销知识。

然后，想一想你能创造什么内容来展示这些特征。

以下是你的个人资料的主要领域，将反映你的个人品牌。

• 你的摘要
• 您收到的建议
• 您的帖子

尝试创建贯穿你的简介的 “主题”。举例来说，你可以在你的摘要中提到你对事件营销的热情和专长。然后，你会请一位同事推荐你，并提到你的事件营销策略建议对客户有多大的价值。你也可以写一些关于事件营销的文章–如何开始，最佳做法，等等。

现在，当潜在客户看到你的资料时，他们会很快看到你精通事件营销。你将立即获得可信度。

LinkedIn常见问题

以正确的方式使用LinkedIn，它可以成为你武库中最有价值的工具之一。那么你还在等什么呢？完善你的战略，优化你的个人资料，并开始与买家联系。