如何有效的评估潜在客户的完全手册

陌生电话拜访是销售员可以与潜在客户进行的最重要的对话之一。

对于您和您的潜在客户而言，这是一条众所周知的分叉–它们非常适合您的产品或服务，因此值得讨论下一步，或者是时候说再见了。

但是拨打电话说起来容易做起来难。那就是销售资格的来源。

通过提出正确的问题，您将能够确定这种关系是否应该继续下去，以及如果交易最终可行，则应采取适当的后续步骤。本指南将引导您了解销售资格的基本知识，介绍您可以使用的不同框架，并提供有关资格取消和对话技巧的指导。

没有通过评估的销售机会，会让您可能每天都会与数百个潜在客户进行交谈-最终只完成一两个已赢得的交易，以显示您的所有努力。这是任何成功销售过程的重要组成部分，但是为什么如此重要呢？让我们来看看。

为什么合格的销售机会很重要？

简而言之，合格的销售机会对销售部门很重要，因为它可以显着提高成交效率。如果是评估没有合格的销售机会，由于预算限制，公司压力或其他因素，您可能会冒险寻找不适合该产品的销售线索。

评估销售机会仅仅是进行销售的一种更好的方法。它使您能够寻找最有可能购买该产品的潜在客户，从而节省您的时间和精力。

以下是评估销售机会如此重要的更多原因：

• 当潜在客户不合格时，您可以继续前进，并将更多时间花在更有可能购买的潜在客户上。
• 您可以专注于较小的特定买家群体，这可以帮助您提供更加个性化的销售体验。
• 您可以了解买方挑战的来龙去脉，从而提供更好的解决方案。
• 您可以保证大多数活动都会对收入产生积极影响。
• 您可以为不同的垂直行业创建不同的销售资格流程，并保留一系列仍感到个性化的音调。

假设您尝试将产品销售给不符合的潜在客户。如果产品不合适，则客户可能会退还产品以获得退款或参加社交媒体盛会。

通过发现电话有意使潜在客户合格，您可以提供高度定制的解决方案，从而提高购买后的满意度。

整个评估销售资格流程是什么样的？让我们来看看下面的内容。

潜在客户资格流程

潜在客户资格鉴定过程从您的市场营销，销售，采购和产品团队所产生的潜在客户池开始。如果您在较小的团队中工作，则这些线索可能来自网站表单提交，并且可能没有特定的名称。

在销售组织中，潜在客户有几种类型：

• 不合格的潜在客户：不合格的潜在客户在飞轮中没有得到足够的培育，无法转发给销售团队。
• 营销合格的潜在客户（MQL）：MQL是适合接收电子邮件，广告系列，内容优惠等营销信息的潜在客户。
• 销售合格的潜在客户（SQL）：SQL是准备与销售代表联系并开始销售过程的潜在客户。
• 产品合格的潜在客户（PQL）：PQL通过启动免费增值订阅或注册免费试用对产品产生了浓厚的兴趣。
• 转换合格潜在客户（CQL）：CQL是通过提交表格或按点击通话按钮在您的网站上进行转换的任何潜在客户。

然后将这些潜在客户输入潜在客户资格框架中，然后您可以在其中提出一系列合格问题，以找出它们是否适合产品。

从那里开始，潜在客户分为合格和不合格的潜在客户。然后将合格的销售线索输入销售流程。不合格的潜在客户会进入一个培育阶段，理想情况下，他们会预热产品，然后下线进行购买。

让我们看一下潜在顾客资格过程的三个最关键方面：资格问题，合格的潜在客户以及可用来限定潜在顾客的框架。

什么是合格问题？

一个合格的问题可以帮助销售人员确定其潜在客户是否符合一个条件。那可能是需要，预算，权威，紧迫感或其他因素。

一个合格的问题通常是开放式的。问一个封闭的问题，例如“现在这是您的优先考虑的问题吗？” 让买家知道答案。更好的版本是“这在您的业务优先级清单中属于什么？” 因为您不是在引导潜在客户获得答案，所以答案通常会更加诚实和生动。

以下是一些合格的问题：

• 该产品可以帮助您解决哪些业务挑战？

• 是什么使您至今无法尝试解决问题？

• 您对该项目的预算如何？

• 您是否正在使用任何解决方案来解决此问题？如果是这样，您为什么要切换？

• 解决这个问题，您的首要任务是什么？哪个功能最重要？

• 使用该产品后，贵公司的成功是什么样的？

• 您会成为该产品的日常用户吗？您团队中的谁每天都会使用此产品？

• 您认为该产品可以帮助您简化流程，在日常工作中有哪些摩擦点？

• 哪些决策者将参与购买此产品？

• 如果我跟进mm / dd / yyyy，可以吗？

这些问题的答案将使您有资格或有资格失去潜在客户。

什么是合格的潜在客户？

合格的潜在客户已经完成了潜在客户的资格鉴定过程，现在可以进入销售渠道了。

通常，您会在发现呼叫期间完成大部分的资格认证，但肯定不是资格认证开始或结束的地方。在销售过程的每个步骤中，您将不断评估潜在客户越来越多的特定特征。

销售代表必须在三个不同的级别上对潜在客户进行资格认证-“组织级别”，“机会级别”和“利益相关者级别”资格。

组织级别评估

这是最基本的资格水平，除了您是否应该进行更多研究之外，并没有告诉您其他任何信息。如果您的公司有买方角色，则在限定潜在客户时请参考他们。买方是否符合给定角色的人口统计信息？

在此阶段您应该提出的问题包括：

• 对方是属于您的销售区域上吗？

• 你们卖给他们所在的行业吗？

• 公司规模是多少？

• 该帐户是否适合您公司的目标客户角色？

机会级别的评估

当您阅读这篇文章的标题时，可能会想到这种资格认证形式。在机会级别的销售资格中，您可以确定潜在客户是否有您可以满足的特定需求或挑战，以及他们实施特定产品或服务是否可行。好的买方角色的另一半是机会级别的特征，可以洞悉潜在客户是否可以从您的产品中受益。

要确定您的潜在客户在机会级别上是否合格，请提出以下要求：

• 准客户熟悉您销售的产品类型吗？

• 他们是否有您的产品可以帮助他们解决的挑战？

• 他们有要使用该产品的团队或人吗？

利益相关者级别评估

假设您确定潜在客户的公司非常适合您的解决方案，并且适合您理想的买方角色。是时候深入了解了—您的联系点是否真的可以根据购买决定拉动触发器？

要确定这一点，请向您的潜在客户询问以下问题：

• 这次购买是否会超出您的预算？

• 该决定还涉及谁？

• 您有购买决定的标准吗？谁定义的？

何时放弃一个潜在客户

这三个级别按您应该被取消资格的顺序列出。

例如，如果您的潜在客户完全偏离了公司的买方角色，则可以在组织级别上立即取消他们的资格。也许有一天，您将为他们的买家提供服务，但是现在您没有为您服务-因此，不要浪费时间试图将您的产品推销到他们的业务中。

同样，您可能会与拥有完整预算授权的组织的首席执行官交谈，该组织通过了利益相关者级别的资格认证，而且成绩斐然。但是，如果没有问题，则不需要您的解决方案。首先应对业务痛苦。

另外，请记住，除非潜在客户在所有三个级别上都具有资格，否则您不应该在销售过程中推进他们。例如，如果您向潜在客户询问公司的战略目标，而他们却无法回答，这是一个很好的信号，表明他们与决策过程的距离不够近且缺乏影响力。

即使他们在机会级别通过，您也应该在利益相关者级别取消此联系的资格。

为什么放弃不是件坏事

许多销售人员不愿取放弃潜在客户资格并缩短他们的销售管道。

他们的自然本能试图尽可能多地利用潜在客户，但这不是最好的方法。您的销售线索的质量比数量更重要。

作为销售人员，您最宝贵的资产就是您的时间，与将自己分散在几十个潜在客户上相比，将其花费在少数几个最佳前景上要好得多。试图达成的每笔交易只会导致前景不佳的死胡同，而您却忽视了可能购买的前景。

到目前为止，我们已经讨论了合格的问题以及合格的潜在客户的模样。您可以使用潜在客户资格认证框架来组织到目前为止我们讨论的所有过程。

如何使用潜在客户资格框架来鉴定潜在客户

资格框架本质上是销售人员可以用来确定潜在客户是否有可能成为成功客户的规则。

每个客户和每个销售都是不同的，但是所有中标交易都具有共同点。销售资格框架将那些共有的特征提炼为代表可以在合格时寻找的一般特征。

BANT资格框架

BANT（预算，授权，需求，时间轴）是旧有的销售资格框架，可用于各种公司和各种市场。

BANT最初由IBM开发，涵盖了机会和利益相关者级别资格认证的所有主要内容。

BANT试图发现以下四点信息：

• 预算：潜在客户可以购买吗？
• 权限：您的联系人是否有足够的权限来签署购买交易？
• 需要：潜在客户是否有可以解决的业务难题？
• 时间轴：潜在客户打算什么时候购买？

以下是与潜在客户进行对话时有关BANT问题的一些示例：

尽管BANT满足了许多机会级别的要求，但却没有兑现其他要求。

“最终”购买权限可以超过一个人。确保在此过程的早期就与所有相关的利益相关者进行接触，并确保每个人的参与。

“时间轴”是BANT今天不足的另一个领域。严格的BANT资格可能会告诉您，将直到明年才准备购买的潜在客户分配到一个迷失的队列中。

但是您可能会过早采取行动-分发教育资源，并提供帮助，直到他们准备好购买为止。

MEDDIC

MEDDIC（度量标准，经济购买者，决策标准，决策过程，识别痛苦，冠军）是Jack Napoli在技术公司PTC时创立的。MEDDIC要求销售代表了解目标公司购买过程的方方面面，直到您是否拥有内部拥护者—一家将在内部销售您的产品的潜在公司的员工。

MEDDIC对于提高预测准确性具有不可思议的价值，这对于将企业出售给企业的公司而言至关重要-毕竟，每笔交易价值几百万美元时，仅输掉一笔交易就可能会令人失望。

HubSpot的首席执行官Brian Halligan表示：“从0美元到1亿美元，[PTC]取得了成功，因为我们售出了更好的小部件。” “从1亿美元到10亿美元，我们出售了一项技术转移。MEDDIC变得很重要，因为它不仅是任何旧的采购，而且是业务的转变。”

如果贵公司销售的产品需要改变行为或平均销售价格高得令人难以置信，则应考虑将MEDDIC用作资格框架，因为准确了解潜在客户的购买方式，购买者的购买方式以及内部拥护您的人对于获得潜在客户至关重要维持准确的管道。

CHAMP

CHAMP（挑战，权限，资金和优先级）与ANUM相似，但将挑战置于权限之前。

CHAMP还将权限定义为“号召性用语”，而不是障碍。如果您的最初联系人是低级别员工，则可以放心地假设他们不会成为决策者。这并不意味着您应该挂断电话。而是提出一些问题，以帮助您映射公司的组织层次结构，以确定与谁联系。

GPCTBA / C＆I

是的，这是一个很长的缩写，但很有用。由HubSpot开发的资格认证框架GPCTBA / C＆I（目标，计划，挑战，时间表，预算，授权/负面后果和积极影响）是对购买者行为变化的回应。采购员越来越了解销售过程，因此销售人员需要在产品知识的基础上增加价值。

但是价值不是销售代表可以“增加”的东西-要真正扮演顾问的角色，您必须探索产品或服务无法解决的离散问题的范围。这意味着了解潜在客户的战略目标，他们公司的商业模式，以及您正在讨论的特定问题如何适合他们的职业生涯。

以下是您在每个步骤中都应该问的一些问题：

目标

以下问题的目的是找出潜在客户的量化目标。如果目标响应不明确，则可以帮助您澄清或设定目标。

• 您今年的头等大事是什么？

• 您有特定的公司目标吗？

• 您是否发布了本季度/年度的收入目标？

计划

了解潜在客户的目标后，请找出他们为实现目标而已经完成的工作。确定有效的方法和无效的方法，并提出改进建议。

• 您打算做什么来实现自己的目标？

• 你去年做什么？什么有效，什么无效？您今年打算做些什么？

• 您认为XYZ可能会难以实施您的计划吗？

• 您是否有合适的资源来实施此计划？

挑战性

定义潜在客户的挑战-并确保他们已经尝试过的工作不起作用-至关重要。除非他们知道需要帮助，否则潜在客户就不会成为客户。

• 为什么您认为即使过去已经尝试过并且仍在处理它，现在您仍然可以消除此挑战？

• 您认为您具有应对这些挑战的内部专业知识吗？

• 如果您在一年中足够早地意识到该计划不能解决这一难题，那么您将如何换档呢？

时间线

您最重要的资产是您的时间。因此，虽然不希望现在或在不久的将来购买的潜在客户不一定是失败的原因，但他们应该将您的优先级列表下移。

• 您什么时候开始实施该计划？

• 您现在有带宽和资源来实施此计划吗？

• 您是否需要帮助思考执行该计划所涉及的步骤，以便确定何时应实施每一项？

预算

只是问“您的预算是多少？” 根据HubSpot销售总监Dan Tyre的说法，这可能不会为您提供有价值的见解。

而是尝试询问：

• 我们对[产品或服务]的潜在投资回报率是否达成一致？

• 您是否正在花钱购买另一种产品来解决我们已经讨论过的问题？

然后，去杀人。Databox首席执行官兼前HubSpot销售副总裁Pete Caputa建议用以下方式措辞预算问题：

“我们已经确定您的目标是X，并且您现在花了Y来尝试实现X。但这是行不通的。要雇用我们，您需要投资Z。由于Z与Y非常相似，并且您更有信心我们的解决方案将使您实现您的目标，您认为投资Z来雇用我们是否有意义？”

权威

与BANT不同，在此框架下获得授权的资格并不一定要确定您的联系人是否是决策者。您的联系人可能是影响者或教练，这是两种内部支持者，可以使您深入了解决策者的思维过程。

如果您的联系人不是经济买家，请询问他们：

• 我们讨论过的目标对经济购买者重要吗？

• 在他们的优先事项中，这将落在哪里？

• 您预计它们会引起什么关注？

• 我们应该如何去吸引经济买家呢？

负面后果和正面影响

在资格认证过程的这一部分中，您将发现，如果潜在客户实现或未达到目标的话会发生什么。

“如果您的产品可以极大地帮助他们避免后果，并进一步帮助实现更大的后续目标，那么您将拥有非常强大的价值主张，” Caputa说。

以下是一些向潜在客户提出的C＆I问题：

• 如果您达到或未达到目标会怎样？结果对您个人有影响吗？

• 当您克服这一挑战时，下一步将做什么？

• 如果您可以实现目标，您会升职还是获得更多资源？如果您不承担责任，还是会降职？

GPCTBA / C＆I的好处在于，它允许销售人员收集大量信息。如果您的产品复杂，差异化很大，并且已成为潜在客户的业务策略不可或缺的一部分，那么拥有这些洞察力将具有不可估量的价值。销售此类产品的销售代表需要进入潜在客户的市场，才能成为有效的顾问和业务合作伙伴。

但是，GPCTBA / C＆I可能并不适合所有销售人员。根据您所出售的产品，可能不需要这种全面的资格认定。

ANUM

ANUM（权限，需求，紧迫性，金钱）是BANT的另一种选择。使用ANUM进行资格认证时，销售代表的首要任务应该是确定他们是否与决策者对话。

Need功能的功能与BANT中的功能相同，但是其优先级已提高。紧迫性与时间相关，而金钱代替预算。

FAINT

在雨集团提倡使用FAINT（资金，机构，兴趣，需要，时间性）资格的销售线索。FAINT旨在反映以下事实：许多购买决策都是计划外的，因​​此不会与设定的预算相关联。

像ANUM一样，使用FAINT的销售代表应寻找具有购买能力的组织，而不管是否已拨出离散预算。FAINT也增加了兴趣。

根据RAIN Group的John Doerr和Mike Schultz的说法，兴趣被定义为“从购买者那里产生的兴趣，他们学习了什么是可能的，以及如何实现一种新的，更好的现实。

销售机会：好迹象和危险信号

如果您听到过这样的话，请阻止我：“重要的不是说什么，而是怎么说。”

这句话是无数论点的根源，但就销售资格而言，它和黄金一样好。您的潜在客户会通过他们的语气和传递方式为您提供与他们实际说的话一样多的信息。

这里有一些技巧（好的和坏的），可以帮助您确定潜在客户的资格，可以帮助您确定是加快销售流程还是尽快取消资格。

向前迈进的好兆头

借口

等待。借口怎么会是一件好事？

借口有助于解决我们想成为的人的行为。在销售对话中，如果您的准客户试图解释以前因业务问题而无所作为，那您的耳朵应该振作起来。这表明了两件事之一：该借口是合法的，或者您的准客户希望他们早些做些什么，并试图合理化为什么没有这样做。无论哪种方式，它都证实了他们的痛苦是真实的。

具体

潜在客人会对诸如“您的目标是什么？”之类的问题给出具体答案。和“何时需要查看结果？” 已经仔细考虑了他们的问题。聆听顺序计划，深思熟虑的解释和统计信息。细节还表明，您的准客户感到真正的痛苦。毕竟，没有真正问题的人不会花时间去思考它们为什么存在以及如何解决它们。

当然，需要警告的是，细节必须与现实相伴。一位潜在客户说：“我希望在未来两周内将收入翻两番”。他正在使用具体数据来证明他们没有强大的业务敏锐度。

知识

专门性的伙伴是知识。知识检查是您在利益相关者级别获得资格的最佳选择。真正的决策者将对公司的目标，挑战和需求有深入的了解。无法访问此信息的联系人可能不会在销售过程中有价值。

销售过程中的危险信号

前后矛盾

一个答案彼此矛盾的潜在客户可能是想要帮助的人，但因为他们没有足够的知识而不能提供帮助。但是，这不是一个破坏交易的行为-促使他们告诉您确实知道答案的人，然后继续与其他联系人取得机会。

简短的答案

真正的业务痛苦弥漫在组织中—高管对它失去了睡眠，员工不得不每天处理它。如果您给人一种可以减轻疼痛的印象，准客户将希望与您交谈。

能给您一个单词答案的潜在客户并不是那种认为有对话基础的人。可能是问题不是问题，或者联系不够充分，无法感觉到问题的严重性。根据您的想法，取消资格或尝试与组织的其他成员联系。

结论

销售成功取决于有效的资格。您找到合适的潜在客户的能力将成败您的业务。成为满意客户的潜在客户不仅意味着收入，而且还增加了口碑，转介以及交叉销售或追加销售的可能性。因此，必须正确进行操作。