决定如何给产品定价让许多企业主深夜难眠。而且不只是新的企业主。
价格太高，就没有人买。价格太低，你就赚不到钱。把它们的价格定得和每个竞争产品一样，你就需要找到其他方法来区分自己。
在这篇文章中，我们将从两个角度来探讨如何为产品定价。首先，我们将介绍一些基本的定价技巧，以便每个人都在同一页上。但随后，我们将深入探讨并回答几个大问题。
注意：这篇文章是专门为零售企业写的，所以对于销售B2B、批发、订阅、预订或其他类型产品的公司来说，策略可能有所不同。
定价基础知识–基线考虑
当第一次考虑如何给产品定价时，你必须做数学计算。开发和营销都会产生成本。而且你必须在销售中赚取足够的利润。
根据产品的不同，这些成本可能包括：。
- 生产
- 市场营销
- 劳动
- 税收
- 运费，如果你不单独收费
- 其他商业费用，如执照、许可证和仓库费等
如果你能在不牺牲质量或服务的情况下降低这些成本中的任何一项，你就赢了，因为这意味着你可以保持相同的价格，但赚取更多利润。
但相反的情况也是如此。如果成本上升，你就会失去利润。
至于营销，关键是要找出能带来最佳投资回报的策略，并增加对这些渠道和方法的使用。当然，这说起来容易，做起来却很难。但这就是为什么使用能产生可追踪数据的营销通常比那些不能提供可靠方式来确定其有效性的 “喷洒和祈祷 “营销更可取。
把所有这些成本放在一起，然后在每个产品或每个项目的基础上看它们。对于你销售的每个小部件，每个项目的成本是多少？一旦你知道了，就选择一个更高的价格，两者之间的差额构成了你的利润。
这些是定价的基本要素。而你可能已经看到了一些挑战。
定价问题–是什么影响了你对产品的定价方式？
除了产品定价的基本知识外，你还面临着很多不确定因素，而这些不确定因素就是从这个问题开始的。 我应该把价格标高多少？
你必须要赚钱。但是，如果你把产品的价格标得太高，你可能会把所有人都吓跑，特别是当你的价格明显高于大多数竞争对手的时候。
至少，这就是传统的智慧。我们稍后再来讨论这个问题。
当你开始考虑这个和其他棘手的问题时，定价变得相当复杂。
比如说。 在你的整体商业计划中，这个产品的目的是什么？?
也许你销售的是所谓的 “亏损产品”。你销售一种产品，实际上是故意亏损的。但是，你这样做是为了赢得客户，以便你以后可以向他们销售其他产品，赚取大笔利润。一些信息广告，特别是在20世纪80年代和90年代的全盛时期，完善了这种定价方法。
如果你想让一件商品成为你的赚钱工具，那 支持 损失领导者，你的定价非常不同。
如果它是一种主打产品，以卡车为单位进行销售，并将根据数量赚取利润，即使改变几分钱的价格也能带来巨大的收入增长。
另一个需要思考的问题是。 人们为什么要购买你的产品?
希望你已经知道了这个答案，那就是 你为什么要创建这个产品 摆在第一位。但这个问题是一个巨大的问题，因为人们想要你的产品的原因对你能为它们收取多少钱起着巨大的作用。
你不希望的是被卷入到竞争中去。只有一个沃尔玛，这是有原因的。总会有人愿意比你的价格低。试图通过提供最低价格来竞争是一种失败的商业和利润方式。
值得庆幸的是，事实证明，大多数消费者并不把价格作为他们决定购买哪种产品的主要过滤器。
人们购买价格以外的产品的原因
除了价格，人们购买的原因还有很多。这些原因包括
- 社会地位–我想要这个，因为它能让别人对我有什么看法
- 害怕错过–我想要这个，因为其他人都有这个，或者都在谈论这个。
- 价值观–这个产品说明了我的价值观、信仰或激情。
- 身份 – 这个产品表达了一些关于我的身份 – 文化、宗教、商业、社会、性别等。
- 欲望–我想要它，因为我就是想要它
- 满足需求 – 我必须拥有这个产品以满足我生活中的需求
- 安全和隐私–我想要这个产品，因为它能保护我、我的家人或我的财产。
这里有一个深入的了解 这些以及人们购买产品的许多其他原因。
关键是，如果一个产品能与这些动机产生共鸣，人们就会为它付出更多。这些对他们来说比只支付最低价格更重要。
因此，最佳定价的关键是–你猜对了—-。 了解你的受众.
为什么你的受众需要你的产品？它能提供什么是其他产品所不能提供的？这对他们来说有多大价值？
价格比你想象的要高一点
一旦你确定了你认为是产品的理想价格，就把它定得高一点。你会帮助你的利润率，防止通货膨胀和意外开支，并使你的企业长期更健康。
此外，这给了你提供偶尔的折扣和特价的空间，而不会对你的利润造成太大伤害。
假设你计划以50美元的价格销售一种产品，而生产和销售的成本为30美元。你在每笔销售中赚取66%的利润。但如果生产成本由于你无法控制的原因突然上升到35美元，你的利润就降到了43%。
把最初的成本定为55美元，你现在就能赚83%，成本增加后就能赚57%。
定价和商品化
当一个产品变得商品化时，就会出现竞相压价的现象。无论你谈论的是卫生纸、牙膏还是玉米饼，人们一般都会选择价格较低的产品，例如这些产品。对吗？
不是那么快…
不要根据竞争者，或你认为顾客会支付的价格来确定你的价格。如果你了解你的受众为什么需要你的产品，你就可以收取更多的费用。
这里有一篇文章 关于奢侈牙膏和其他口腔护理产品。一个品牌的牙膏卖到了55美元一管！它有 “植物精华”、美白技术和其他奇迹。它有’植物成分’、美白技术和其他奇特的东西。他们在沃尔玛不卖这种牙膏。
这有点极端，对吗？比如说金子做的马桶。好吧。 这里有一篇彭博社的文章 关于一种两盒装的牙膏，售价17美元。它甚至被Lenny Kravitz所推销。
同一篇文章还提到另一种牙膏，售价100美元。是的–100美元的牙膏！为什么？为什么？这是为那些关注氟化物但又不想失去它对牙齿的好处的人准备的。
关键是，专门的产品满足专门的需求。对于那些重视这些功能的挑剔的受众来说，他们会心甘情愿地、愉快地为这些功能付费。还要注意名人的力量–人们会为一个产品支付更多的钱 当他们信任的人为其背书时，人们会支付更多的钱.
卫生纸呢？
这里有一个调查 对豪华卫生纸市场的调查，每卷价格高达3美元。
为什么？各种高端品牌通过不使用塑料包装，用竹子代替典型的树木材料，以及使用可回收材料来呼吁环保责任。其他品牌提供更好的质地。还有一些品牌的销售是基于美丽的设计–卫生纸看起来很漂亮，具有装饰性。
你看到这些公司是如何迎合特定的价值观、信仰、地位象征和欲望的吗？
还有，是的，玉米粉蒸肉。 这里有一个故事 关于豪华玉米饼，卖六打92美元，外加18美元的运费。那就是110美元买72个玉米粉蒸肉。
没有什么产品不能被重新想象并以更高的价格出售，只要你为特定的观众创造它。
四个产品定价技巧
考虑到所有这些，这里有一些具体的提示和策略，你可以在确定如何为你的产品定价时使用。
1.巧妙地使用 “免费”。
尼曼-马库斯（Neiman Marcus），这个售价110美元的玉米饼的卖家，可以尝试以99美元加免运费的价格出售。他们每次销售的利润会少一点，但可能会卖出更多的数量。这将是一个有价值的测试，因为它利用了 九的力量.
免费送货 是对免费的一种可能的 “聪明 “使用，尽管如果你滥用它也会让你付出代价，所以要小心。
在购买时提供免费礼物是另一种聪明的做法。客户仍然可以得到一些免费的东西，从而促使他们购买，但你并不是白白地送东西。
2.使用先买后付（BNPL）。
这里的想法是分散付款，使成本对你的客户来说更容易管理。分期付款是一个类似的概念。
现代 “先买后付 “运动的创新之处在于，技术已经使商家提供这种超级简单和安全的服务，而且许多商家正在将其用于低价商品，甚至是100美元以下的商品。 查看使用BNPL的五个优势再加上与WooCommerce配对的技术，使你的工作更加轻松。
3.不要在困难的时候削减价格
没有证据表明在困难时期削减价格会维持你的利润水平，你的业务，或你支付员工的能力。
现实情况是，如果你不断地提供折扣，顾客就会开始期待甚至要求提供折扣。你不想落入这个陷阱，因为那样你就会再次陷入竞争的困境。
4.使用优惠券–聪明地使用
如果它总是在打折，那么它就不是真正的销售。而顾客会明白这一点。因此，如果你选择使用优惠券，请明智地使用它们。这里有一些使用优惠券的好理由。
- 吸引新客户
- 减少某项物品的库存
- 回馈社会
- 庆祝一个节日
- 增加你的平均订单量，就像 “订单超过100美元可节省20%”这样的优惠。
WooCommerce有几十种针对各种情况的优惠券扩展，例如 智能优惠券.想成为一名专家吗？请阅读我们的完整指南 在WooCommerce上使用优惠券.
不要把自己（或你的产品）卖得很便宜
不要让定价给你带来压力，不要试图与其他所有人竞争。计算你的成本并设定一个可持续的利润率。然后，强调你的产品的好处，以及它们如何服务于你的客户。专注于你的受众是获得更高的价格和保护你的利润的最好方法。
但是，归根结底，你的产品价格将是你的企业和受众所特有的。它可能需要一点时间来找出完美的数字。因此，一定要与你的客户保持联系，并密切关注分析，以了解什么是顺利的，什么是你可能要改变的。
