《挑战者销售》读书摘要

如今，几乎所有B2B销售领域的新员工都被推荐去阅读Brent Adamson和Matthew Dixon的《挑战者销售》。 挑战者销售.

这是销售的开创性作品之一，是基于该领域有史以来最大的研究之一。也就是说，当你在工作中学习如何销售时，巨大的配额在你头上盘旋，你可能没有任何时间阅读。

因此，为了帮助你，我对挑战者销售方法做了五分钟的回顾。它涵盖了书中所探讨的关键点，并展示了你如何应用它们来加强你的销售工作。

首先，什么是挑战者销售模式？

这意味着你对待销售的方式与过去不同。你不会因为试图向客户销售而感到抱歉，而是要掌握对话的主动权。作为一名挑战者，你将深入了解你的潜在客户的业务，并在适当的时候推动客户做出决定。

Adamson和Dixon在书中不仅谈到了挑战者，他们还谈到了其他四种类型的销售代表。虽然他们都有独特的品质，但这些类别并不相互排斥。作者澄清说，你可以表现出所有类型的素质。

五种类型的销售代表是。

• 挑战者（你）。 作为一个挑战者，你为你的潜在客户提供一个新的视角，并且不回避关于钱的对话。你了解什么能给他们带来价值，并利用这些信息来提供一个不可抗拒的推销–并巧妙地给他们施加压力。记住三个 “T”。你 教（Teach） 他们有价值的东西。 定制（Tailor）销售话术，以及控制（Take）对话主动权。
• 勤劳的人。 勤奋的人努力在自己的岗位上做得更好，但不一定关注客户的价值驱动。
• 孤独的狼:孤独的狼是一个高绩效的人，但不一定是一个团队成员。他们对自己的销售技巧很有信心，超过了配额，但在人际关系上却很难打交道。
• 关系建立者:当你想到一个销售人员时，你会想到关系建立者。这些销售代表与目标公司的守门人取得联系，并慢慢尝试建立一个内部倡导者。
• 问题解决者:问题解决者善于为团队和潜在客户的业务问题寻找解决方案。他们通过热切地解决问题并让所有利益相关者了解情况来推动结果。

现在你知道了这五种情况，是时候通过对这本书的总结把它们放在一起了。

挑战者销售模式总结

挑战者销售研究显示，每个B2B销售代表都属于五种不同的情况。

这五种类型是挑战者、勤奋者、独狼、关系建立者和问题解决者。这些特征决定了销售人员如何与潜在客户互动并完成交易。

“挑战者方法 “与高绩效者的成交率提高最为相关。

因此这本书的名字也是如此。在研究中，Adamson和Dixon发现。

• 40%的高销售业绩者主要使用挑战者风格。
• 高绩效者使用挑战者方式的可能性是其他方式的2倍以上。
• 在复杂的销售中，超过50%的明星业绩者符合挑战者的特征。
• 只有7%的绩优者采取了建立关系的方法–这是表现最差的一种情况。

我们应该注意到，挑战者的方法只在高绩效者中比较有效。在表现平平的人中，所有的简介都大致上是一样成功的。

这是一个颠覆性的发现，因为今天大多数的销售培训和销售团队都是以创造和鼓励 “关系建立者 “为目标的，而 “关系建立者 “是五个特征中最不有效的。

挑战者销售模式认为，其他四种销售模式都可以学习成为挑战者。

挑战者销售模式认为，通过正确的培训、指导和销售工具，所有的销售代表–甚至那些属于其他四种类型的销售代表–都可以像挑战者一样掌控客户对话。因此，创建一个高绩效的挑战者销售团队是可能的，但这需要相当大的努力和培训。

实施挑战者销售模式有四个基本原则。

它们是

• 挑战者并不是天生的，而后天造就的。
• 重要的是技能的组合。
• 挑战的重点是整个公司的能力，而不仅仅是代表个人的技能。
• 建立挑战者的销售队伍是一个旅程，而不是一夜之间的旅行。

通过在实施挑战者销售模式时接受这些原则，你将把你的销售过程带入一个变革的旅程，并将传统的解决方案销售颠覆。

如果你有兴趣和权力在你的组织内实施该模式，你可以使用一些技巧和窍门来顺利和有效地完成。请继续阅读，了解你如何开始使用这种模式培训你的销售代表。

挑战者销售培训

要使用挑战者销售模式培训你的销售团队，你首先需要认识到，每个代表的结果会有所不同–主要取决于他们是哪种类型的销售人员。而且你应该预料到有些销售代表会对这种销售模式望而却步。

如果你不确定如何开始进行销售培训，请查看我们方便的销售培训模板，以便开始工作。.

下面，我们将向您介绍一些方法，让您教导不同的销售代表更好地采用挑战者销售模式。

如果你在指导一个勤奋的人，考虑做以下工作。

• 在挑战者销售的 “教学 “方面对他们进行指导。作为一个勤奋的人，他们是自我激励的，但他们可能为了追求销售而跳过过程中的某些部分。
• 给他们持续的反馈，帮助他们成功地采用挑战者销售模式。
• 该表扬的地方就表扬–努力工作的人都想讨好，这是激励他们的好方法。

如果你在指导独狼，可以考虑做以下事情。

• 教他们如何与队友和潜在客户进行富有成效的双向对话。孤狼是一个非常有效的销售代表，但他们往往是单打独斗，因此沟通技巧也不太有效。
• 给他们一份讲义或小抄，提醒他们挑战者销售方法（或者你可以给他们一个这个帖子的链接）。
• 作为最后一步，让他们自己想出办法。作为独行侠，这些类型的销售代表在让他们自己想办法的时候就会茁壮成长。

如果你在指导关系建立者，考虑做以下工作。

• 重点关注销售模式中的 “施压 “和 “控制 “方面。关系建立者不想急于求成，也不想让人觉得他们在施压–但挑战者销售的一个关键因素是推倒重来，态度坚决。
• 让他们对钱的话题更加适应，这样他们就不会觉得谈论付款问题是在牺牲关系。
• 让他们更熟悉数据，并教他们在投递过程中使用数据。关系建设者专注于同理心和联系，但这两者不一定要与硬性数字和事实分开。

如果你正在指导一个问题解决者，考虑做以下工作。

• 提请他们注意挑战者销售的 “提供新视角 “方面。在寻求解决问题的过程中，问题解决者可能会依赖一种久经考验的方法，而他们应该提供一种独特的观点来改变客户的观点。
• 专注于为客户的问题创造具体的方案，他们根本无法拒绝。在改变了客户的观点之后，问题解决者将不得不努力制作一个高度具体的解决方案，以满足该潜在客户的需求。
• 利用问题解决者强大的利益相关者沟通技巧，获得潜在客户组织中高层的认同。

将挑战者销售模式与其他销售方法结合使用

虽然每个销售人员都有独特的销售风格，但挑战者销售模式可以帮助你完善销售过程的具体步骤，帮助你完成更多的交易，提高公司的底线。