如何向潜在客户要求推荐[+免费英文电子邮件模板]

根据沃顿商学院的研究，一个被推荐的客户获得的成本要低得多，并且有更高的保留和忠诚的潜力。事实上，被推荐的客户的终身价值比非推荐的客户高一倍。更重要的是，这些客户的获取成本几乎为零，这是一个双赢的局面。

但是，你如何与你的现有客户打破僵局，向他们寻求帮助？你如何鼓励他们挖掘他们的网络并帮助你，而不使这种互动显得咄咄逼人或尴尬？

在这篇博文中，你将学习如何确定潜在的推荐机会，以及一旦你确定了可能愿意帮助你的客户，如何要求这些推荐人。

如何利用客户反馈来确定推荐机会

了解哪些客户是最满意的，并在你的推荐工作中优先考虑他们，将增加你赢得推荐的可能性。这里有可以实践的方法。

1. 识别你的拥护者。

识别潜在的客户拥护者似乎是一个巨大的挑战，但使用一个简单的Net Promoter Score®（NPS）可以帮助使这个过程变得更容易。NPS调查可以帮助你确定潜在的拥护者，并将客户反馈渠道转化为丰富的网络来寻找推荐人。

NPS是一个客户忠诚度指标，在多个行业使用，以衡量客户对你的产品或服务的满意程度。NPS是通过向你的客户发送一个单一问题的调查来确定的。”您有多大可能向朋友或同事推荐我们的公司/产品/服务？”

受访者被要求在1-10分的基础上为他们的答案打分。7或8分的回答被标记为 “被动”，而0至6分则被视为 “消极”。如果一个客户的回答是9-10分，他们就被认为是你的业务的 “促进者”。这个群体最有可能提供转介。

2. 跟进你的推广者。

仅仅发送一个NPS调查是不够的。你需要跟进潜在的拥护者并保持积极的势头。如果你不打算利用它来发挥你的优势，看到一组有选择9或10的人的数据有什么用？

你必须通过吸引他们来动员你的推广者–而你的推广者就是你的拥护者。他们是那些花时间选择NPS回应并举手说：”我愿意向我的朋友推荐你 “的人。

一旦你确定了你的推广者，你应该制定一个计划来跟进，让他们很容易把你的公司或产品推荐给他们的专业网络。

如果你的公司有一个负责新业务开发或客户营销的员工，你可以让他们亲自联系，看看你的推广者是否有兴趣推荐你。

这里的关键是要让你的促销员很容易将你的服务推荐给他们的朋友、同事和家人。从长远来看，真实客户的推荐和建议将胜过任何分享按钮或社交媒体活动。

3.在你的网站上使用推广者的反馈进行推荐和见证。

如果人们对你的专业知识有社会证明，他们更有可能在早期就信任你的品牌，而推荐信和案例研究是你最强大的资产之一。为你的公司获得推荐信的一个好方法是要求客户的反馈，并将其变成你网站上的推荐信。

你有两种方法可以做到这一点。一种是通过分析你从NPS调查中得到的所有评论，然后亲自给每个受访者发电子邮件，请求允许使用他们的评论作为推荐信。第二种方法是发出简短的调查，征求促销员的反馈。

一旦你确定了这些快乐的客户，并且他们表示愿意代表你的公司发言，那么就是时候请他们提供客户推荐了。

如何要求推荐人

1. 不要期望立即见效。

推荐可以是一种极其有效的业务增长方式，但它们是一种滚雪球策略，而不是一种爆炸性的策略。不要期望立即见效。

为了使这一策略奏效，你要花时间与你的推广者客户建立关系。在你的CRM中对这个群体进行细分是一个很好的开始，因为它使你的整个团队准备好与他们进行更多的沟通。例如，你可以让你的营销团队关注他们的社交媒体资料，并在他们发布信息时与他们互动。你的客户主管可以主动联系，查看他们的情况。把这些时间花在建立价值上。

2. 首先建立价值，然后请求。

你当然可以在完成交易后立即要求客户推荐–但我们并不建议这样做。等到你为你的客户提供了无与伦比的服务。一旦他们知道你不只是想让他们签约，他们会更愿意分享值得信赖的同事的名字。你所证明的价值将使他们愿意向他们的网络介绍你。

与他们分享相关的内容，并在你的公司发布新产品或功能时让他们知道，这将使他们受益。这就是你在销售后继续建立品牌忠诚度的方法，并将快乐的客户变成忠诚的推广者。

3. 问，”你喜欢谁？”

问你的客户 “你喜欢你的网络中的谁？”以确保你得到推荐给与你的客户有密切工作关系的人。

当你收到来自与你的客户有被动或冷淡关系的人的推荐时，他们并不比冷淡电话好多少。请你的客户向你推荐他们喜欢的人，你会从关系中已经存在的亲密和信任中受益。

4. 不要把推荐人当作冷淡电话。

因为它们不是。与推荐人的谈话将受益于更友好的语气。发挥你与推荐人的关系，表现得像你已经在他们的圈子里了–因为，在某种程度上，你就是。

在适当的时候，问问你的客户，他们的推荐人是否有任何兴趣或爱好。当你打第一个电话时，可以说：”布莱尔提到你知道芝加哥所有最好的餐馆。我下个月要去那里工作，希望得到一些推荐。” 你会让推荐人感到轻松，你也会在你和推荐人之间架起桥梁。

5. 为推荐人提供奖励。

你可能提供了很好的客户服务，但有时仍不足以获得这些推荐人。如果你是这种情况，那么现在是时候激励你的客户了。提供一个激励计划，包括礼品卡，下个月的发票折扣，或向他们选择的慈善机构捐款。

把这个奖励方案发给一部分你最满意的客户，并告诉他们，前10名回复推荐的客户将获得奖品。你可能会惊讶于那些推荐人突然出现在你的客户心中的速度。

6. 将你的要求具体化。

如果 “你喜欢谁？”并不能获得你所需要的合格客户，那就调整你的要求。

一旦你确定你的客户很满意，而且你没有其他办法来改善他们的体验，你可以问：”你有任何朋友正在寻找新的软件解决方案吗？” 你甚至可以和他们开个小玩笑，说：”或者需要新软件但还不知道的朋友？”

直奔主题总是令人赞赏的，而且有可能，你比你的客户更担心要求推荐人的问题。

7. 培养转介心态。

如果你想获得推荐，你也应该给予推荐。这是对互惠原则的一种发挥，即人们希望回报给他们的恩惠。通过将你的联系人和熟人与你网络中的人联系起来，帮助他们发展业务，他们就会觉得倾向于回报。

8. 与客户保持联系。

如果你要求推荐，但你的客户拒绝了，或者如果你还没有提出这个要求，请与该客户保持密切联系。这样，当你最终要求他们推荐你的时候，这个要求就不会显得突兀或绝望了。

这里有几种方法可以让你以真实和人性化的方式保持联系，这将为未来的推荐敞开大门。

为他们的名字或业务设置谷歌提醒，这样，如果他们获得奖项、新一轮融资、开设新办公室等，你可以给他们发一封快速的 “祝贺 “邮件。
在LinkedIn上与他们联系，并关注他们的更新，这样你就可以喜欢和评论他们的状态、工作变化和博客文章。
在Twitter上关注他们，这样你就可以阅读他们的更新，并参与到与你相关的对话中。
订阅他们的个人或公司博客–如果他们有的话–当其中一篇博客特别有共鸣时，给他们发一封邮件。
如果他们和你住在同一地区，就约他们出来喝杯咖啡。如果你不住在同一地区，如果他们在你的城市，你可以提出接待他们。

9. 分享他们的工作。

在你的网络中主动分享他们的工作，他们的业务，或他们的想法，这样你就会被动地–但主动地–定期推荐他们。这只需要几次点击，但是分享他们最新的博客文章，宣传他们最近的产品发布，或者给他们留下积极的评论，可以建立很多的善意。

如果你经常这样做，当时机成熟时，要求推荐也不是没有道理的，因为你也已经在为他们唱赞歌了。

10. 专注于你最强大的关系。

作为一般规则，你应该把你的转介工作集中在你最强大的客户关系上。这些客户是你以前合作过的，帮助他们获得成功。他们可能已经通过填写积极的客户评论，在反馈调查中给你打高分，或者表示他们对你的工作很满意，喜欢和你一起工作，来表明他们有兴趣成为推荐人。

客户推荐信模板

一旦新客户入职，让足够的时间来产生一些结果。你希望客户决定他们是否对你的工作感到满意。这可能需要一个星期，也可能是几个月，但当你对自己留下的印象感到满意时，可以使用我们的朋友Rick Roberge提供的这些模板，直接要求客户转介：

Customer Success Manager:“You told me you’re happy with my work thus far, and I’m glad to hear that. Have you shared these sentiments on a review board or with a friend or colleague?”

Customer:“No, I hadn’t thought about it.”

CSM: “Is it because you’re not pleased with the outcomes?”

Customer: “Not at all, we’re pretty happy with the quality of the product and service we’re receiving.“

CSM:“That’s great! Perhaps your clients, vendors, or competitors might need this same level of quality from a software service like ours. What do you think?”

Customer:I don’t want you working with my competitors, but I can think of a few vendors who might want to work with you.”

CSM: “Your vendors then — do you have a favorite? Do they sell to other people you know?”

Customer: “Yeah, we have a good relationship.”

CSM: “And are any of your favorite vendors trying to grow their businesses?”

Customer: “Yes, a few in particular.”

CSM:“There sounds like an opportunity here. If you called or sent your favorite vendor an email and said ‘I’ve been working with [Name] for six months, and we’re doing some pretty interesting stuff. I know you’re growing your business, so I thought I’d put you two together,’ would they be receptive?”

如果你的客户同意他们的供应商对这个建议持开放态度，就发送下面一节中的电子邮件模板。

如果你的客户犹豫不决，你要努力重塑这种情况，向他们保证他们会帮助被推荐的一方，而不是让一个渴望金钱的销售代表跟踪他们。强调你的目的是发展业务–或你公司的任何使命–而不是成为一个硬性推销的讨厌鬼。

如何要求忠诚的客户提供推荐

在请求推荐时，你要把重点放在你的客户和他们的幸福上。你不想表现得像一个投机取巧的销售代表，已经和他们谈完了，准备继续和他们的朋友谈下去–你想表现得像一个乐于助人的CSM，为建立你们的关系而投资。

相反，只有在首先确保他们对你的产品或服务感到满意，并且想不出他们的体验有什么可以改进的地方之后，才会要求推荐。然后，温柔地询问他们是否有朋友或行业同事，你可能会取得类似的结果。

这里有一个例子:

这很友好，专注于你的客户的成功，并希望你能帮助他们在其他公司的一个朋友取得同样的结果。谁能对此说不呢？

如何要求新客户推荐？

一个新客户可能比一个对你有丰富积极经验的现有客户更难开口。然而，在成功的入职体验的基础上，要求新客户提供转介可能仍然是一个好主意。

在这个时候–如果一切顺利的话–他们因为使用你的产品解决了一个大问题而情绪高涨，而且他们仍然处于蜜月期。在关系的开始阶段，只有在高兴的时候才会问，不要等着买家的悔意来了或者这些情绪平息下来。

一定要在整个过程中征求反馈意见，在一封特别光彩夺目的邮件之后，用你的要求来回应。比如说。

如何要求合作伙伴、供应商或关联公司提供推荐服务

你可能在你的行业中有服务提供商、附属机构，或者–最好的是–合作伙伴，他们提供的解决方案与你的解决方案互补。如果你与这些公司中的某个人有良好的关系，你可能有机会进入他们的影响范围。

目标是为他们的客户/联系人提供价值。以下是你如何处理这个话题。

Hello [Point of contact’s name],

你也可以考虑在你的电子邮件中加入一个激励措施，例如反过来为他们提供推荐，或者在你的社交媒体渠道上推广他们的产品/服务。

如何在社交媒体上要求客户提供推荐？

如果你遵循我们关于与你的客户保持联系的建议，你可能会发现自己在他们的网络中与潜在的推荐人互动。像LinkedIn和Twitter这样的网站是认识新朋友的好地方，可以就与你的企业所销售的东西相一致的话题进行非正式的交流。而且，当时机成熟时，这可以是一个相关的和自然的方式来要求你的客户提供推荐。

这里的关键是要向你的客户表明，你希望与之联系的推荐人有理由听到你的消息。在这个例子中，你和潜在的推荐人都对客户的LinkedIn帖子进行了评论。

这个例子的伟大之处在于，你的客户不需要花太多心思在这个连接上。你已经告诉他们你是如何认识他们的同事的，而且你想与他们建立联系的原因也很透明。

如何向竞争者请求推荐

在某些行业，主要是那些大市场，你的竞争对手可能不会把目标放在与你完全相同的客户身上。例如，如果你是一个专门为首次购房者服务的房地产经纪人，你可能会考虑将不符合这一条件的客户（如搬迁的买家或过去有止赎权的买家）推荐给竞争对手。

考虑到这一点，你可以开始衡量你的竞争对手是否会为你做同样的事情，特别是如果他们有更多的溢出量超过他们可以处理的。你可以这样来谈这个话题。

当他们同意进行推荐时，应该说什么？

如果你对上述任何一封邮件有良好的反应，请回复说：”很好，我有一个简单的电子邮件模板，我将与你分享。你所要做的就是按下发送键！” 向他们提供下面的电子邮件模板，你将使客户推荐你变得简单。

不要求客户解释CSM的工作内容。他们的工作不是推销转介–而是你的工作。从那里，你可以把它带走，或把他们与你公司的销售人员联系起来。

这样的措辞建立在客户和推荐人之间的相互尊重上，暗示推荐人可以给CSM以怀疑的好处。此外，因为客户和CSM都在邮件中，所以任何一方跟进都是合适的。

在发送这个推荐模板后，一两个星期后与你的客户联系，并询问–温和地–他们是否发送了它。如果他们没有，回答说这没有问题，不要再问。

另一方面，如果他们已经发出去了，而你没有被包括在回复中，问一下客户是否从推荐人那里得到了 “不，谢谢你”。如果是这样的话，就把这个推荐人从你的名单上划掉。如果根本没有回复，问他们是否希望你直接联系他们。

如何感谢推荐人的来源

在你与他们的推荐人联系后，维持积极的客户关系的关键步骤是说谢谢。你的客户将你与他们专业网络中的一个重要成员联系起来，为你的专业性和你的产品或服务的价值做担保，并代表你进行宣传。

为了表示你的感谢，在推荐过程中的一个特定点之后及时发送电子邮件或信件–通常是在推荐人进行了第一次购买之后。发送一封简短、真诚和个性化的感谢信，向你的推荐人表明你是多么感谢他们为你的成功做出的贡献。

如果你可以的话，为他们推荐新客户提供奖励。即使是很小的东西，这种姿态也能起到很大的作用。

这里有一个模板，你可以用来作为你的感谢信的基础。

开始寻找推荐机会

获取客户有几种不同的方式，包括让你的销售团队寻找新的机会，让你的营销团队带来线索，或者–一种更有创意和更便宜的方式–接受快乐的现有客户的推荐。

通过客户的诚实反馈以及这些提示和模板，你可以建立一个推荐战略，它可以和传统的客户获取方式一样有利可图。

Net Promoter、Net Promoter System、Net Promoter Score、NPS和NPS相关的表情符号是贝恩公司、Fred Reichheld和Satmetrix Systems公司的注册商标。