10个最佳推销方法+实例

你的推销词可以促成或破坏交易，所以在与你的客户见面之前，最好能把它写下来。这是你的开场白，你的口头名片，也是你的客户在你打电话给他们或与他们见面时听到的第一句话。

我从事销售工作近16年，听过不少精彩和不那么精彩的推销。

在这篇文章中，我想讨论一个好的销售推介的结构，并分享我所听到的最佳销售推介的例子。

什么是销售宣传？

它们被称为 升降机推销 是有原因的。理想情况下，如果你给我一个，我应该能够在从大厅到我所在楼层的时间内了解你所要提供的东西。

一个好的销售人员应该能够令人信服地、简洁地传达他们的信息。如果你能钉住你的推销，你就有可能有更多的时间来谈下去。

什么是产品推销？

产品推介与销售推介没有太大区别，但专门针对一个产品或服务。你要深入地强调你的产品如何运作，如何解决他们的痛点，以及它将给你的客户带来的具体好处。

举个例子，推销的重点可以是广泛的，比如你是一家提供广泛服务的咨询公司。你是把你的业务作为一个整体来销售，而不是一个具体的产品或服务，比如CRM平台或会计工具。

如何开始演讲

可以说，开始推销是最难的部分。你必须抓住你的潜在客户的注意力，让他们真正想听听你的产品的价值，以及它如何帮助他们的业务。但在你能分享产品的价值之前，你必须吸引潜在客户。

当开始你的推销时，你要整合以下基本要素。

• 从问题开始.总是从问题开始。除非他们知道你能解决什么问题，否则他们不会愿意听你的产品是如何解决的。
• 根据他们的垂直方向调整推销的开始。 没有人愿意听一个适用于任何业务的一般性推销。研究他们的垂直领域，并利用你发现的信息立即进行个性化的推介。
• 提供利害关系.如果他们不使用你的解决方案来解决问题，他们会有什么损失？你不需要用如此明确的措辞来说明–但在你的推销开始时暗指风险，可以帮助你立即获得购买。

这里有一些开始产品推介的方法，但请记住：尽量坚持在30秒内，如果你是通过电子邮件进行推介，则为1至2句话。

以个人轶事开始。

以你最了解的东西–你自己–作为演讲的开始。虽然我不认为你应该在整个推销过程中只关注你自己，但以个人的轶事开始可以帮助你说得更真实，促进共鸣。

这里的关键是不要把重点放在产品的优点上。有多少产品推介的开头是 “这个产品帮助我在X时间内取得了X成果”?很多。而我已经在打哈欠了。而且没有人关心结果，除非他们先知道问题所在。

你的个人轶事应该集中在你的产品可以解决的问题上。只要你愿意，可以让它变得很痛苦–而且不要忘了要真诚，把你的轶事与他们的业务联系起来。

问一个与你所解决的问题有关的问题。

哦，是的，好的老问题。虽然它可能接近于过度使用，但它不应该被忽视。问一个问题是一个非常有效的方式来开始一个演讲。这个问题应该再次集中在问题上。

坚持使用 “是 “或 “否 “的问题，并专门针对你要推销的业务进行调整。如果你是在向房地产企业演讲，那就创造一个问题，阐明房地产公司具体遇到的问题。如果你卖的是物业管理软件，可以简单到。 “你是否花了太多的时间来跟踪单个房产的销售？这些时间还不如用来真正向潜在的买家展示房屋。”

从一个能引起共鸣和提供利害关系的统计数据开始。

从一个统计数字开始可能是有效的–但它必须与观众产生共鸣，并提供 桩子.换句话说，这个统计数字与问题有什么关系？它是如何反映出一个可能损害你的前景的潜在和关键的缺点的？

比方说，你是一个庭院维护服务的销售员。开始的时候 “50%的家庭不使用院子维护服务” 是一种懒惰和无聊的方式来开始你的宣传。相反，请考虑。 “50%的家庭不使用院子维护服务，导致每年向HOA支付数千美元。”

现在你知道如何开始你的推销，现在是时候提供其余的内容了。使用下面的提示，在不到三分钟的时间内确保买入。

1.要简短。

推销不是一个传统的演讲。你不会有PowerPoint幻灯片。你不会在会议室的桌子上摆放免费的糕点。而且，最重要的是，你不会拥有你的听众很长的时间和耐心–至少在他们对你的产品售出之前不会。

2.说清楚。

这与上一点相联系。你没有时间跑题，也没有时间谈论任何事情，只谈你要传达的信息。你的演讲必须精简，直奔主题。它必须立即引起听众的注意。这意味着说话要有目的性和明确性。

如果你在推销一个产品，你要确保你清楚地传达它将如何解决你的潜在客户的痛点，让他们清楚地了解如果他们决定购买，他们的日常将如何改善。

3.解释你的客户是谁。

考虑一下你要在你的演讲中描绘的画面。让你的听众了解谁在购买你的产品或服务。他们想知道你心中有一个有利可图的、参与的市场。要具体确定谁会对你的产品感兴趣，并努力传达你的听众为什么应该对他们感兴趣。

4.解释他们所面临的问题。

涵盖你的客户群为什么需要你。你的目标市场只有在你能为他们解决的问题中才有价值。传达一个他们一直面临的问题。如果你为会计师推销的电子表格软件具有Excel所没有的功能，你可以讨论没有你的软件的独特功能，记账是多么困难。

5.解释你的产品如何满足他们的需求。

这里是你开始把它带回家的地方。你已经确定了你要卖给谁。你已经确定了你为什么要卖给他们。现在，你必须确定他们为什么会从你这里购买。你能比你的竞争对手做得更好？

如上所述，你需要明确解释你的产品如何解决他们的需求。继续以会计为例，你可以触及你独特的数据可视化功能如何使忙碌的工作更有效率。

6.描述一下你的产品的成功会是什么样子。

在更大的范围内展示你的产品的好处。在我们一直使用的例子中，你可以谈论使用你的软件的会计人员如何有更多的时间与重要的客户在一起，或者有更多的灵活性与他们的家人在一起。展示你的产品如何使你的客户的生活整体上更美好。

理想情况下，你的推销应该是一句话，总结你的公司做什么，他们如何做，以及为谁做。而这不仅仅是对销售代表的要求。你公司的任何人，从首席执行官到销售顾问，都需要对你的单行推销词熟记于心。

那么，你应该如何安排你的销售推介？

销售推介框架

如果你有时间适当扩大和努力进行对话，触及感兴趣的点。这里有一个框架，你可以用来建立你的电梯演讲。

• 问题:以一个关于你所解决的问题的陈述或问题开始。你可以用个人轶事、问题或令人大开眼界的统计数字来陈述问题。回答 “为什么”。
• 价值陈述:分享一个非常清晰、简明的价值声明。要以行动为导向，注重结果。避免使用专业术语。分享好处。
• 我们如何做:突出独特的差异化优势，并解释你的工作内容。
• 论证要点:提供明确的参考例子，并列出可识别的成就。分享行业验证和奖项。
• 客户故事:分享客户案例和成功经验。讲述情感化和个性化的客户故事。让它变得真实和有形。
• 吸引人的问题:用一个开放性的问题来结束演讲，创造一个进行对话的空间。

许多公司在他们的推销中使用成功故事来确保销售。指名道姓真的很有效，所以一定要利用这一点来发挥你的优势。如果你的产品足够小或足够轻，可以放在口袋里，你应该总是有一个在手边向你的潜在客户展示。

我总是强调需要一个简明的销售宣传。因此，保持没有专业术语，不要进入杂草丛生的地方，并确保更多地谈论你的潜在客户和他们的问题而不是你自己。

没有什么比一个夸夸其谈的销售人员谈论他们自己、他们的公司或他们的服务更让人反感。这就是我所说的 “我的怪物”。你故事中的演员是客户，而不是你–句号。

分销问题

最后，演示和分发是一切。你需要在正确的时间用正确的工具（如演示、免费试用或演示）向正确的人传递你的销售主张。

销售从你的联系人名单开始。定义你的名单和角色，了解他们正确的联系信息，获得介绍，并确保你在他们可能回应的时间与他们联系。

如何才能使你的销售推介达到最佳效果？这里有一些推销的想法。

1.讲一个故事。

通过以下方式让你的听众参与进来 讲一个简短的故事.这个故事可以是关于公司的，也可以是客户如何通过你的产品或服务获得成功。

2.包括一个价值主张。

你将为这个人或他们的公司提供什么价值？虽然你的推销应该是简短和甜蜜的，但 价值主张 是你推销的核心。

3.个性化的销售宣传。

你在和谁说话？确保你的推销内容与他们有关，并引起他们的兴趣。你能够对其进行定制，使其涉及对你谈话的人最重要的项目。

4.转换你的音调。

有各种各样的 推销的类型 以供选择。

• 一个字的推销
• 问题式推销
• 押韵的销售方案
• 主题词的销售策略
• 推特的销售策略
• 皮克斯的销售策略

根据潜在客户和情况，改变你使用的推销类型。

5.练习你的推销。

练习，练习，练习。一旦你创造了你的推销，练习它，这样你就会觉得在潜在客户面前展示它很舒服。

6.尽量不要使用比喻。

你的推销活动很可能不是在英语课堂上进行的。融入生动、巧妙的比较的想法在理论上可能是有效的，但你很有可能会使你的潜在客户感到困惑。记住，你要保持事情的清晰。

7.创造一个令人惊叹的时刻。

确保你的演讲令人难忘的方法之一是让听众或收件人大吃一惊。你可以通过陈述一个违反直觉的事实，以一种令人震惊的方式展示产品/服务的最佳卖点，讲述一个离奇的故事，或强调其最独特的功能。

8.8.诉诸于情感。

了解你的客户是持续钉住推销的核心，当你这样做的时候，传达这一点是很好的。这样做的一个方法是围绕他们的生活经历进行推销，找到你和他们之间的共同点。

9.用事实来支持它。

虽然消费者做决定时更多的是带着情感，但他们仍然需要向自己和/或其他关键利益相关者合理化这个决定。通过提供支持情感诉求的统计数据或案例研究，你就提供了可信度，这将帮助他们感觉到他们正在做出正确的决定。

10.挖掘他们对错过的恐惧。

害怕错过（FOMO）是一个强大的激励因素，可以创造一个巨大的紧迫感。你最不希望看到的是，他们被你的推销所吸引，但却拖延了很久，以至于这种感觉逐渐消失。相反，让他们立即采取行动。

11.对他们进行教育。

你想在你的领域建立自己的权威。一些有趣的、相关的事实可以帮助抓住你的客户的注意力，并为你的推销增加一定程度的合法性和可信度。

优秀的销售推介案例

如果你需要灵感，可以看看下面的销售和产品推介案例。它们很短，以客户为中心，并有效地传达价值。

1. 默克公司

“130年来，默克公司（在美国和加拿大以外称为MSD）一直在为生命而发明，为世界上许多最具挑战性的疾病带来药品和疫苗，以追求我们拯救和改善生命的使命。

如果你是一家医院或药店，考虑使用默克公司的解决方案，你会被这个宣传所说服。为什么？

默克公司知道，价值观和强大的科学基础推动了医疗行业的商业决策。他们利用这一点，强调他们的悠久历史，并将他们的工作与他们的使命联系起来。通过这种方式，它发出了一个能与目标受众产生共鸣的信息。

2. 盖普公司

“Gap Inc.是一家全球领先的零售商，集合了Old Navy、Gap、Banana Republic和Athleta等品牌。我们致力于服务客户的需求，同时为我们的股东提供长期价值”。

盖普作为一个服装品牌更为人所知，但其背后的公司–盖普公司是一家上市公司，旗下有多个成功品牌。在对其潜在投资者的宣传中，Gap公司强调其在市场上的主导地位，同时确保该公司将是一个安全的长期投资。

3. G2Crowd

“G2通过实时提供独特、真实的同行建议发挥了巨大作用。我们给买家提供比传统分析公司更好的指导，传统分析公司可能需要两年时间来更新和发布技术研究。这条时间线根本无法跟上技术的步伐。在G2，我们的目标是成为一个可信赖的来源，帮助世界上每一个商业专业人士做出更好的技术决策”。

这是个有趣的方法来建立你的推销。记下你的客户真正恼火的地方，并介绍你的服务如何能解决这种不满。这是另一种重塑客户需求的方式，它之所以有效，是因为它是一种描述情况的有力方式。

当他们讨论如何由分析师告诉你该怎么做，或者那些没有使用过产品的人，他们强调了市场上你需要的东西和你得到的东西之间的明显脱节。该公司允许经过验证的产品用户撰写评论，并成为其用户的重要资源。

4. 范-琼斯

“范的诚实和凄美的社会评论使他成为美国最引人注目和最强大的公众声音之一。他的影响力超越了年龄、种族、地理和政治意识形态”。

在这个向寻找演讲者的企业和组织的宣传中，范-琼斯强调了他的专业知识–然后强调他的影响力将适用于每一个听他讲话的人。以类似的方式，你可以利用你的业务的权威性来脱颖而出，然后转过身来，解决一个组织可能对与你做生意的任何担忧。在这里，范-琼斯通过强调他的演讲将引起任何人的共鸣，无论其背景如何，巧妙地解决了当前的政治气候。

5. 爱德华-琼斯

“投资不仅仅是为了创造财富。它是关于金钱可以帮助你做什么。为你自己和你所爱的人建立一个更光明的未来。或者为我们所有人设计一个更好的世界。我们唯一的重点是帮助你实现对你最重要的事情。”

爱德华-琼斯，一家金融咨询公司，通过完全专注于潜在客户或买家，创造了一个个人的、有共鸣的宣传。在这个推销中，你很少听到他们的情况，这也是在创造你自己的推销时可以遵循的另一个伟大的模式。虽然这是面向消费者而不是其他企业，但这是一个很好的例子，说明你可以写一个与你的潜在客户产生共鸣的推销，同时提供大量关于你的工作的信息。

6. 瑟里芬特金融公司

“我们提供建议、银行业务、保险、投资选择，并指导你如何慷慨地生活。钱本身并不是你的最终目标。(但它可以帮助你达到目的。)我们的财务指导可以帮助你在生活中向前迈进，达到你自己的更高目标。我们花时间了解什么对你最重要，并提供资源，帮助你将你的价值观付诸行动”。

Thrivent金融公司是另一家在其宣传中注重买方的金融公司。就像前面的推销一样，它强调帮助潜在客户在管理他们的财务后做他们最想做的事情。通过实施类似的策略，你可以精心设计你的推销，让潜在客户了解如果他们与你做生意，他们可以实现什么。

产品推介实例

7.HubSpot

“有一种更好的方式来增长。HubSpot提供营销、销售、服务和运营软件，帮助您的企业不折不扣地成长。因为’对企业有利’也应该意味着’对客户有利'”。

首先是HubSpot公司自己的产品介绍。简短而直接，这个推销告诉企业它提供什么，以及它可以为潜在客户的业务和他们的客户推动的结果。

我怎么强调都不为过：帮助你的客户在两分钟内了解你做什么，你为谁做，以及如何做。你的客户很忙，不会有超过两分钟的时间与你相处。一个简短的推销也有助于你作为一个销售人员，因为你越快地取消那些对你的产品不感兴趣的人的资格，你就能越快地接触到那些感兴趣的人。

8. Vidyard

“Vidyard是使远程销售变得容易的关键。从勘探到建议，录制和发送视频，在销售周期的所有阶段增加个人色彩。电子邮件并没有死，但它确实很无聊。有了Vidyard，你只需点击几下就可以录制和发送视频–对于试图进入收件箱的忙碌的销售代表或试图制造轰动效应的营销人员来说，这是完美的。”

Vidyard是一家一直在掀起波澜的公司–主要是因为销售人员发现视频是一种有效的潜在工具。他们发现，伟大的推销是个性化的，还有什么比在你的信息中加入一张人脸更好的方式呢？

他们的产品推销震撼人心，不仅因为他们清楚地识别了他们的潜在客户（销售代表认为电子邮件无效且费时），而且他们还从一开始就关注他们的竞争优势。他们不只是销售这项服务，他们 “使远程销售变得容易”–这就有了区别。

在谈话中把关于竞争的讨论留得太晚也会扼杀你的销售。Vidyard知道这一点，这就是为什么他们一定要把它包括在他们的推销中。

9. LISNR

“2012年，一个单一的信念将LISNR的创始人聚集在一起：超声波音频是更好的。这些人了解到，在软件层面上，对独立于设备和平台的短程通信发送解决方案的需求日益增长。他们认为，公司不应该花费在昂贵的硬件或流程上，以推动更多的无摩擦和连接体验”。

在LISNR的网站上，这个产品推介使用他们的起源故事来解释他们的组织是如何形成的，以及他们的目标是什么。这为他们的产品提供了更多的背景，使购买他们的产品不仅仅是一项交易，也是对更大的使命和信仰系统的贡献。

10. Xactly

“我们为销售组织实现了佣金流程的自动化和精简。对于很多公司来说，这意味着让你摆脱Excel电子表格或自制的繁琐系统。Xactly的优势在于，我们自2005年以来一直在云端。我们已经能够对我们所有客户的数据进行匿名化处理，使你在做决定时能够利用不同的数据点。”

Xactly的宣传重点是他们的客户所遇到的问题–这是成功宣传的一个重要部分。我在上面讨论了 “我的怪物”，你在制作推销时应该对它保持警惕。Xactly在这方面做得很好。诀窍是解决你的客户的问题和关切，并强调你的产品或服务如何解决这些问题。在Xactly的案例中，它是关于让人们摆脱繁琐的传统系统和Excel电子表格。

为什么简短的推销是一个好的推销

关于这些推销的一个重要说明是，它们都为简短的对话进行了惊人的优化。我怎么强调都不为过，简明扼要对推销来说有多重要。说得太多，使用填充词，以及谈论你的公司超过两分钟，很容易扼杀对话。因此，请保持你的销售推介简短、干净、简单！你的客户会感谢你的。你的客户会感谢你的。

编者注：这篇文章最初发表于2019年6月，为全面起见已经更新。