销售管理

根据沃顿商学院的研究，一个被推荐的客户获得的成本要低得多，并且有更高的保留和忠诚的潜力。事实上，被推荐的客户的终身价值比非推荐的客户高一倍。更重要的是，这些客户的获取成本几乎为零，这是一个双赢的局面。 但是，你如何与你的现有客户打破僵局，向他们寻求帮助？你如何鼓励他们挖掘他们的网络并帮助你，而不使这种互动显得咄咄逼人或尴尬？ 在这篇博文中，你将学习如何确定潜在的推荐机会，以及一旦你确定了可能愿意帮助你的客户，如何要求这些推荐人。 如何利用客户反馈来确定推荐机会 了解哪些客户是最满意的，并在你的推荐工作中优先考虑他们，将增加你赢得推荐的可能性。这里有可以实践的方法。 1. 识别你的拥护者。 识别潜在的客户拥护者似乎是一个巨大的挑战，但使用一个简单的Net Promoter Score®（NPS）可以帮助使这个过程变得更容易。NPS调查可以帮助你确定潜在的拥护者，并将客户反馈渠道转化为丰富的网络来寻找推荐人。 NPS是一个客户忠诚度指标，在多个行业使用，以衡量客户对你的产品或服务的满意程度。NPS是通过向你的客户发送一个单一问题的调查来确定的。”您有多大可能向朋友或同事推荐我们的公司/产品/服务？” 受访者被要求在1-10分的基础上为他们的答案打分。7或8分的回答被标记为 “被动”，而0至6分则被视为 “消极”。如果一个客户的回答是9-10分，他们就被认为是你的业务的 “促进者”。这个群体最有可能提供转介。 2. 跟进你的推广者。 仅仅发送一个NPS调查是不够的。你需要跟进潜在的拥护者并保持积极的势头。如果你不打算利用它来发挥你的优势，看到一组有选择9或10的人的数据有什么用？ 你必须通过吸引他们来动员你的推广者–而你的推广者就是你的拥护者。他们是那些花时间选择NPS回应并举手说：”我愿意向我的朋友推荐你 “的人。 一旦你确定了你的推广者，你应该制定一个计划来跟进，让他们很容易把你的公司或产品推荐给他们的专业网络。 如果你的公司有一个负责新业务开发或客户营销的员工，你可以让他们亲自联系，看看你的推广者是否有兴趣推荐你。 这里的关键是要让你的促销员很容易将你的服务推荐给他们的朋友、同事和家人。从长远来看，真实客户的推荐和建议将胜过任何分享按钮或社交媒体活动。 3.在你的网站上使用推广者的反馈进行推荐和见证。 如果人们对你的专业知识有社会证明，他们更有可能在早期就信任你的品牌，而推荐信和案例研究是你最强大的资产之一。为你的公司获得推荐信的一个好方法是要求客户的反馈，并将其变成你网站上的推荐信。 你有两种方法可以做到这一点。一种是通过分析你从NPS调查中得到的所有评论，然后亲自给每个受访者发电子邮件，请求允许使用他们的评论作为推荐信。第二种方法是发出简短的调查，征求促销员的反馈。 一旦你确定了这些快乐的客户，并且他们表示愿意代表你的公司发言，那么就是时候请他们提供客户推荐了。 如何要求推荐人 不要期望立即得到结果。 首先建立价值，然后再问。 问：”你喜欢谁？” 不要把推荐人当作冷门电话。 为推荐人提供奖励。 把你的要求具体化。 培养转介的心态。 与客户保持联系。 分享他们的工作。 专注于你最强大的关系。 1. 不要期望立即见效。 推荐可以是一种极其有效的业务增长方式，但它们是一种滚雪球策略，而不是一种爆炸性的策略。不要期望立即见效。 为了使这一策略奏效，你要花时间与你的推广者客户建立关系。在你的CRM中对这个群体进行细分是一个很好的开始，因为它使你的整个团队准备好与他们进行更多的沟通。例如，你可以让你的营销团队关注他们的社交媒体资料，并在他们发布信息时与他们互动。你的客户主管可以主动联系，查看他们的情况。把这些时间花在建立价值上。 2. 首先建立价值，然后请求。 你当然可以在完成交易后立即要求客户推荐–但我们并不建议这样做。等到你为你的客户提供了无与伦比的服务。一旦他们知道你不只是想让他们签约，他们会更愿意分享值得信赖的同事的名字。你所证明的价值将使他们愿意向他们的网络介绍你。 与他们分享相关的内容，并在你的公司发布新产品或功能时让他们知道，这将使他们受益。这就是你在销售后继续建立品牌忠诚度的方法，并将快乐的客户变成忠诚的推广者。 3. 问，”你喜欢谁？” 问你的客户 “你喜欢你的网络中的谁？”以确保你得到推荐给与你的客户有密切工作关系的人。 当你收到来自与你的客户有被动或冷淡关系的人的推荐时，他们并不比冷淡电话好多少。请你的客户向你推荐他们喜欢的人，你会从关系中已经存在的亲密和信任中受益。 4. 不要把推荐人当作冷淡电话。 因为它们不是。与推荐人的谈话将受益于更友好的语气。发挥你与推荐人的关系，表现得像你已经在他们的圈子里了–因为，在某种程度上，你就是。 在适当的时候，问问你的客户，他们的推荐人是否有任何兴趣或爱好。当你打第一个电话时，可以说：”布莱尔提到你知道芝加哥所有最好的餐馆。我下个月要去那里工作，希望得到一些推荐。” […]

最佳销售应用程序 无论销售人员是与客户会面、做报告，还是参加团队培训，他们都经常外出。考虑到这一点，移动访问销售系统不仅仅是他们是不可少的工具。 但除了管理软件，销售人员还可以下载生产效率，教育，旅行， 销售工具，和其他只是普通的有用 用于工作的应用程序 优化他们离开办公桌的时间。 以下是我们推荐的常用工具。 Slack LinkedIn 推特 HubSpot手机名片扫描仪 Profit Story vTie Keynote Zoom HubSpot 手机App DocScan Dropbox DocuSign Evernote Dragon MS ToDo（Wunderlist） QuickVoice MindTools SikllPill Feedly Pocket SmartUp Pulse汽车经销商 DealApp Vantage AutoPoint Driver Connect Headspace Time Buddy Expensify WhatsApp 谷歌地图 XE Yelp Triplt SpotHero 优步/Lyft SalesRabbit Spotio MapSee pro 适合销售的最佳移动应用程序 通信软件 1. […]

创业精神看起来可能相当于试图在未知的水域中航行——在某些方面，这是准确的。企业家们正在承担巨大的风险，对自己充满信心，并在他们试图破解的行业内铺平一条道路。 他们本身就是开拓者， 但很明显， 这听起来可能， 他们不是第一个开拓线索的人。企业家并不孤单。不，他们是优秀的公司-和那些谁来到他们面前有足够的圣人智慧，以提供任何有抱负的商业先驱。 为了帮助新企业家找到立足点，我们在这里收集了一些建议。 企业家的建议 1.“所有的生意都是私人的。。。在你需要朋友之前交朋友。 罗伯特·约翰逊，联合创始人，BET 图片来源：Biography.com 2. “你可以用社交媒体做的第一件事就是找出并理解为什么人们喜欢或不喜欢…实际上，你可以看到人们对你的看法的现实。 戴蒙德·约翰，创始人，富布 3. “我们需要接受，我们不会总是做出正确的决定，有时我们会搞砸——理解失败不是成功的对立面，它是成功的一部分。 阿丽亚娜·赫芬顿，创始人，赫芬顿邮报 4. “如果你有一个梦想 和 你有工作太神奇了！您可以学习如何同时导航两者。你的雇主，或者我喜欢称之为你的’投资者’，给你钱投资你的梦想，并支付你的账单，而你追逐你的梦想。 丽莎·尼科尔斯，创始人，激励大众 5. “纪律不是一个肮脏的词。有更多的自由和机会的创造力和成功享受纪律。几年前，我非常尊敬的人告诉我，他们成功的原因是他们愿意做别人憎恨或不愿意做的事。 珍妮丝·布莱恩特·豪罗伊德，ActOne集团创始人 图片来源：NBC新闻 6. “要想有一个成功的职业，你必须以企业家的身份对待它，即使你是在为别人工作。你的事业是你自己的私事。你必须像推销产品或服务一样推销自己、能力和知识。 厄尔·格雷夫斯，黑人企业杂志创始人 7. “不要让任何人说服你，你的梦想，你的愿景，成为一个企业家是不应该做的事情。经常发生的情况是，那些善意、真正关心我们的人害怕我们，把我们从这件事中说服。 凯茜·休斯，创始人，第一电台 8. “没有人把创业说成是生存，但这正是它是什么，是什么培养了创造性思维。经营第一家商店教会了我生意不是金融科学。这是关于交易-买入和卖出。 安妮塔·罗迪克，创始人，身体商店 图片来源：维基百科 9. “运气就是准备遇到机会时发生的事情。 理查德·布兰森，维珍集团创始人 20M “人们想和自己喜欢的人做生意。如果像你这样的人，他们会想和你做生意。 芭芭拉·科科兰，科科兰集团创始人 11. “我总是做一些我有点不准备做的事情。我想这就是你成长的。当有那一刻 “哇，我真的不知道我能做到这一点，”” 你通过这些时刻，这是当你有一个突破。 玛丽莎·梅尔，创始人，阳光联系人 图片来源：斯坦福法律 12. “你应该向竞争对手学习，但绝不要复制。复制，你死了。 马云，阿里巴巴创始人 13. “请记住，通用语言不是通过短信、电子邮件或语音发送的。这是感觉到的。 安吉拉·阿伦茨，苹果高级副总裁 14. “实现生活的工作从来不是钱的问题——当你对某事有真正的热情时，你本能地想办法培养它。 […]

作为一个天生的内向者，我在开始我的销售生涯时遇到了一些困难。在我作为 BDR 的第一个月左右，我每周都滚动零配额。它花了我很多，但尽管我努力寻找我的轴承在我的电话，我没有让我的神经得到最好的我。 我做了我的研究，开始了解我的业务，练习，聆听销售经理的意见，尝试，失败，再不断的尝试，直到我终于找到了我的定位。一旦我跨越了这个难关， 我开始不断达到或超过配额， 再也没有失败过。在这个过程种，我学会了一些策略来帮助自己调整状态和心情可以提高销售电话的效率。 并在本文中，我会与大家分享一些提示和技巧，任何代表都可以借鉴，并应用他们到日常的销售电话。 如何才能打好有效的销售电话 1. 做好事前研究。 你有没有觉得准备参加一个会议或电话， 你知道你会获得成功？这种信心和兴奋来自于先前的计划——成功销售人员的秘诀。 在接听电话之前，请留出时间详细了解您的潜在客户。制定一个计划，概述您的产品如何解决他们的问题，并成为值得信赖的专家谁可以帮助使他们的生活更轻松。 在您进行研究时，寻找理由对即将到来的电话感到兴奋。你们有共同的利益吗？您是否正在与一个令人兴奋的开创性行业的公司交谈？寻求了解你在和谁说话——你永远不知道你会发现什么！ 2. 成为专家。 除了了解您的潜在客户外，还了解您的产品在内外做什么。了解您的产品或服务是您与之交谈的人的最佳选择，以及它与类似解决方案的区别，这（从字面上讲）是值得注意的。 在开始销售角色的头几天，我常常害怕在电话上跳槽。但是，当我更多地了解我的行业、产品和我们可以带来的价值时，我变得更加自信。当我终于知道我完全有能力解决问题，甚至回答最技术性的问题时，电话变得令人兴奋。 3. 让自己笑和微笑。 昨晚睡眠不足？你知道这个电话的前景会很艰难和艰难吗？有背靠背会议的日历吗？做好准备，让自己处于积极、高能量的情绪中。 做那些让你快乐或让你高兴的事情。桌子上什么都没有！听抽水音乐。盯着镜子，做愚蠢的脸对自己，甚至吃你最喜欢的甜点！只要做任何让你有这种心情的事情，都要积极、乐于助人和专注。 4. 使用你的肢体语言。 无论你是在视频还是电话上与某人交谈，都要站起来，四处走动，使用积极的肢体语言。首先，站立让你的血液流动，相对于坐着——帮助你清楚地思考和专注于谈话。其次，超过70%的沟通源于我们的非语言，在电话中忽视这一事实可能是灾难性的。 潜在客人是否见到你并不重要。他们脑子里总会有潜意识的警报， 告诉他们当我们不说话时， 有些事情是关闭的。用你的手来传达意义，总是跟别人说话，好像他们坐在你面前一样。 5. 在与某人联系之前盯着植物。 好吧，我知道这个听起来有点奇怪，但听我说完！有时，我们最终得到了机会，为一个电话而兴奋——以至于我们开始感到紧张和焦虑。 我们都希望做一个完美的工作，想象自己可以进入到下一步，成功的完成这个交易，等等。但有时我们给自己太大压力，最终把自己陷入过度思考局面里。 植物——大自然的良药。大自然和绿色植物已被证明可以减轻压力和焦虑，以及提高情绪和创造力。这听起来会帮助你的销售电话成功吗？如果你相信这点，那在接到电话之前，先盯着窗外一些树或桌上的植物。 6. 深呼吸。 拨打销售电话压力巨大， 尤其是处理大客户或当有一个大交易时。在这样的情况下，你需要清醒的头脑和均匀的呼吸。当我们的屏住呼吸或者不均匀时-有时是下意识的-我们切断了大脑的供氧，使我们的大脑在无法发挥最大性能。 一个快速的 30 秒冥想可以使你进入销售电话状态。所以闭上你的眼睛，深呼吸，周到的呼吸，然后以清醒的头脑接听电话。 勒布朗·詹姆斯说得最好——当他在NBA总决赛的半场休息时，他并没有像手背一样思考他喜欢和知道的比赛。相反，在回到地板上之前，他沉思着要清醒头脑。 总结 现在，这个提示列表远非详尽无遗——在打电话之前，你可能有自己的例行公事让自己进入这个区域。不过，我可以保证本文中提到的这些技巧，他们帮助我成为成功的销售和销售经理， 如果你给他们一个机会， 我相信你也会获得意想不到的效果。 Source link